مدل کسب و کار در بعضی موارد و بسته به نیاز بصورت طرح کسب و کار و یا طرح توجیهی هم نوشته میشود، و در همه آنها یکی از مهمترین موارد مشخص کردن میزان کسب درآمد از ایده مطرح شده است و طرحی که بتواند درآمد و هزینهها را در نهایت نزدیک به واقعیت پیشبینی کند، موفقتر است.
چگونه یک مدل کسب و کار بنویسیم؟
تعريف مدل کسب و کار
مدل کسب و کار ساختار سادهای از واقعيت است. تعريف مدل کسب و کار غالباً با دشواری همراه است زيرا در زمينههای متفاوت کسب و کار، معانی متفاوتی از آن برداشت میشود، تعاريف ارائه شده از مدل کسب و کار بر اساس ديدگاههای ارائه دهندگان تعاريف، ممکن است متفاوت باشد.
از جمله تعاريف مدل کسب و کار میتوان به موارد زير اشاره کرد:
1 .خلاصهای از اينکه چطور مجموعهای از متغيیرهای تصميمگيری در رابطه با استراتژیهای بنگاه، معماری و اقتصاد جهت ايجاد مزيت رقابتی در بازارهای تعريف شده عمل میکنند.
- بيان چگونگي منطق اساسي و انتخاب استراتژيک جهت خلق و دريافت ارزش درون يک شبکه ارزشي.
- مدل کسبوکار ساختاري است که فرآيند خلق ارزش را با انتخاب گزينش تکنولوژيها ايدهها فراهم ميآورد و آنها را در پيکرهبندي خاص بستهبندی ميکند تا به بازار هدف انتخابي ارائه دهد.
- مدل کسبوکار سيستمي از فعاليتهاي بههم پيوسته است که به بنگاه مرکزي کمک مي کند تا فراتر از مرزهاي خود برود. آنها دودسته فعاليت را در خلق ارزش سيستم توضيح مي دهند: عناصر طراحي (محتواي تراکنش، ساختار، اداره تراکنش) و زمينههاي طراحي (ابتکار، کارايي، مکملها و قفلکردن روي مشتری)
مدل کسب و کار استروالدر يکي از معروفترين و مشهورترين تعاريف مربوط به آقای الکساندر استروالدر میباشد.
ویکی پدیا
مدل کسب و کار استروالدر
طبق تعريف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعهای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزايي را نشان مي دهد. توصيف ارزشي است که شرکت به يک يا بخشي از مشتريانش ميدهد. در واقع معماری يک بنگاه و شبکه شرکايش به منظور خلق، بازاريابي و تحويل ارزش، همچنین ارتباط سرمايهاي يک يا بخشي از مشتريان براي ايجاد جريانهاي درآمدي پايدار و سودآور است.
تعريف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پيشنهادي وي از توجه و استقبال قابل توجهي برخوردار شده است. به طوري که امروزه در اکثر شرکت هاي موفق جهان و رويدادهاي استارتاپي از بوم مدل کسب و کار استروالدر به عنوان تابلوي راهنمايي براي جهت دهي مسير کسب و کار استفاده مي کنند که در ويديوي زير با بخش های مختلف اين مدل آشنا میشويد.
کتاب “مدل کسب و کار: روشی یک صفحه ای برای بازسازی زندگی حرفه ای تان” با همکاری: الکساندر استروالدر و ایو پیگنور و با مشارکت: 328 نابغه کار و زندگی از 43 کشور جهان نوشته شده است.
همانگونه که در ويديوی فوق مشاهده کرديد بوم مدل کسب و کار استروالدر از 9 بخش سازنده تشکيل شده است که در شکل زير نشان داده شده است.
جزء اول بوم مدل کسب و کاراستروادر: بخش های مشتريان
جزء سازنده بخشهاي مشتري، گروه هاي مختلفي از افراد يا سازمانهايي را تعريف مي نمايد که شرکت قصد دستيابي و خدمت به آنها را دارد. مشتريان قلب هر مدل کسبوکاري را تشکيل مي دهند. بدون مشتريان (سودآور) هيچ شرکتي نمي تواند در بلند مدت دوام آورد. مهمترين سؤالاتي که در اين قسمت مطرح ميشوند:
ما براي چه کساني ارزش خلق مي کنيم؟
مهمترين مشتريان ما چه کساني هستند؟
جزء دوم بوم مدل کسب و کار: ارزش هاي پيشنهادی
جزء سازنده ارزش هاي پيشنهادي بسته اي از محصولات و خدمات است که براي بخش مشتري خاص ارزش خلق مي کند. ارزش پيشنهادي دليل ترجيح يک شرکت نسبت به ساير شرکتها توسط مشتري است. هر ارزش پيشنهادي متشکل از بسته اي منتخب از محصولات و يا خدمات است که نياز هاي يک بخش خاص از مشتريان را برآورده مينمايد. بنابراين ارزش پيشنهادي، مجموعه يا بسته اي از منافع است که شرکت به مشتريان پيشنهاد مي دهد. مهمترين سؤالات اين بخش عبارتند از:
چه ارزش هايي را به مشتريان ارائه مي کنيم؟
به حل کدام مشکل مشتريان خود کمک مي کنيم؟
چه نياز هايي را از مشتريان برآورده مي کنيم؟
چه بسته اي از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتري پيشنهاد مي کنيم؟
جزء سوم بوم مدل کسب و کار: کانال های توزيع
جزء سازنده کانال ها بيان گر اين است که شرکت بهمنظور ارائه ارزش پيشنهادي موردنظر به بخشهاي مشتريان هدف خود، چگونه با آنها ارتباط برقرار نموده و به آنها دسترسي دارد. کانال هاي ارتباطي، توزيع و فروش، واسط ميان يک شرکت و مشتريان آن است. کانال های توزیع نقطه تماس با مشتري هستند و نقش مهمي در تجربه مشتري ايفا ميکنند. سؤال هايي که در اينجا مطرح مي گردد:
بخشهاي مختلف مشتريان چه کانال هايي را براي دسترسي به ما ترجيح مي دهند؟
هم اکنون چگونه به آنها دسترسي داريم؟
ما چگونه آنها را با برنامه روزمره زندگي مشتري هماهنگ مي سازيم؟
جزء چهارم بوم مدل کسب و کار: روابط با مشتريان
عنصر ارتباط با مشتري يعني اينکه چطور يک بنگاه وارد بازار مي شود، به مشتري هايش دست پيدا ميکند، و چطور با آنها رابطه برقرار ميکند. استفاده از اينترنت و فناوري اطلاعات منجر به کاهش هزينه و بهبود عملکرد فناوري اطلاعات در بخش ارتباط مشتري مي شود. استفاده از بانک هاي دادههاي مشتري منجر به يافتن فرصتهاي بهتري در کسبوکار ميشود. سؤالاتي در اينجا مطرح است:
هر يک از بخشهاي مشتريان ما انتظار برقراري و حفظ چه نوع ارتباطي را دارند؟
کدام يک از روابط را ايجاد کرده ايم؟
اين ارتباطات چگونه با ساير اجزاي مدل کسبوکار ما هماهنگ شدهاند؟
جزء پنجم بوم مدل کسب و کار: جريانهای درآمدی
اگر مشتريان قلب مدل کسبوکار باشند، جريانهاي درآمدي شريان هاي آن را تشکيل ميدهند. شرکت بايد از خود بپرسد که هر بخش مشتري واقعا براي چه ارزشي تمايل به پرداخت پول دارد؟ در صورتي که شرکت به اين سؤال پاسخ درستي دهد، قادر به ايجاد يک يا چند جريان درآمدي براي هر بخش مشتريان ميشود. سؤالاتي که در اين زمينه مطرح مي کردند عبارتند از:
مشتريان ما واقعا براي چه ارزشي تمايل به پرداخت پول دارند؟
آنها در حال حاضر براي چه چيزي پول پرداخت مي کنند؟ چگونه پول مي پردازند؟
ترجيح مي دهند چگونه پول بپردازند؟
هر جريان درآمدي چه سهمي از کل درآمدها را به خود اختصاص ميدهد؟
جزء ششم بوم مدل کسب و کار: منابع کليدی
جزء سازنده منابع کليدي مهمترين دارايي هاي مورد نياز براي عملکرد صحيح مدل کسبوکار را تشريح مي کند. هر مدل کسبوکاری به منابع کليدی نياز دارد. اين منابع، شرکت را قادر مي سازد که ارزش پيشنهادی خود را خلق و ارائه نمايد، به بازارها دست يابد، ارتباط با بخشهای مشتری را حفظ و کسب درآمد کند. سؤالاتي که در اين زمينه مطرح مي کردند عبارتند از:
ارزش هاي پيشنهادي ما به چه منابع کليدي نياز دارد؟
کانال هاي توزيع نيازمند چه منابعي است؟
براي ارتباط با مشتريان بايد چه منابعي را در نظر بگيريم؟
ايجاد جريانهاي درآمدي به چه منابعي احتياج دارد؟
جزء هفتم بوم مدل کسب و کار: فعاليتهای کليدی
جزء سازنده فعاليتهاي کليدي، مهمترين کارهاي مورد نياز براي عملکرد صحيح مدل کسبوکار را تشريح ميکند. هر مدل کسبوکاري نياز به تعدادي فعاليتهاي کليدي دارد. اين فعاليت ها مهمترين اقداماتي هستند که يک شرکت بايد انجام دهد تا عملکرد موفقي داشته باشد. همانند منابع کليدي، فعاليتهاي کليدي نيز براي خلق و ارائه ارزش پيشنهادي، دست يابي به بازار ها، حفظ ارتباط با مشتري و کسب درآمد ضروري ميباشند و همچون منابع کليدي، بسته به نوع مدل کسبوکار، فعاليتهای کليدی نيز متفاوت هستند. مهمترين سؤالاتي که در اينجا مطرح ميشود اين است که:
ارزش هاي پيشنهادي ما به چه فعاليتهاي کليدي اي نياز دارند؟
کانال هاي توزيع نيازمند چه نوع فعاليتهاي کليدي اي هستند؟
براي ارتباط با مشتري بايد چه فعاليتهاي کليدي اي را در نظر بگيريم؟
ايجاد جريانهاي درآمدي به چه فعاليتهاي کليدي اي احتياج دارد؟
جزء هشتم بوم مدل کسب و کار: شرکای کليدی
جزء سازنده شرکاي کليدي، شبکهای از تأمينکنندگان و شرکا را توصيف مي کند که باعث عملکرد صحيح مدل کسبوکار ميشوند. شرکتها به دلايل مختلفي براي خود شريک برمي گزينند و مشارکت ها سنگ بناي بسياري از مدلهاي کسبوکار مي گردند. شرکتها به منظور بهينه کردن مدلهاي کسبوکار خود، کاهش ريسک و يا کسب منابع، اقدام به ايجاد ائتلاف هايي ميکنند. سؤالاتي که در اين زمينه مطرح میشود:
شرکاي کليدي ما چه کساني هستند؟
تأمينکنندگان کليدي ما چه کساني هستند؟
کدام يک از منابع کليدي را از طريق شرکا به دست مي آوريم؟
کدام يک از فعاليتهاي کليدي را شرکاي ما انجام ميدهند؟
جزء نهم بوم مدل کسب و کار: ساختار هزينهها
ساختار هزينهها، تمام هزينههايي را تشريح ميکند که اجرای مدل کسبوکار با خود به همراه دارد. اين جزء سازنده، مهمترين هزينههايي را که حين اجراي يک مدل کسبوکار خاص ايجاد مي شود را توصيف مي کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتري و ايجاد درآمد، همگي با خود هزينههايي را به همراه دارند. پس از تعريف منابع کليدي و شرکاي کليدي مي توان چنين گفت هزينههايي را به سادگي محاسبه نمود. اما برخي مدلهاي کسبوکار هزينه محورتر از بقيه هستند. سؤالاتي که در اين قسمت مطرح مي کردند:
مهمترين هزينههاي مدل کسبوکار ما چيست؟
گرانترين منابع کليدی کدام مواردند؟
گران ترين فعاليتهای کليدی کدام ها مي باشند؟
پول و زمان خود را هدر ندهید!
درباره راه اندازی کسب و کار یاد بگیرید و با استفاده از ابزارهای مفید و کاربردی در مسیر درست شروع یک کسب و کار حرکت کنید، موفق باشید✌