فقط به فکر این که چگونه مشتری پیدا کنیم نباشید ! بلکه باید تلاش مؤثر برای حفظ و نگه داشتن مشتری های فعلیتون هم انجام بدهید .
من مشتری های اول ام را از کجا پیدا کنم؟ این سؤال مشکل بیشتر کسب و کارهای کوچک است. در اصل عامل زنده ماندن کسب و کار های کوچک، مشتری ها هستند و اگر شما در جذب و نگه داشتن مشتری هایتان خیلی خوب عمل نکنید، ممکن است فردا دیگر صاحب آن کسب و کار نباشید و هر چقدر هم که محصول فوق العاده ای ساخته باشید ولی شکست بخورید.
در دنیای ایده آل به محض اینکه شما محصول شگفت انگیزی را تولید می کنید و پیام به یاد ماندنی برای آن انتخاب می کنید، مردم تمام کار زندگی شان را ول می کنند و فقط به دنبال شما می گردند. ولی متأسفانه در دنیای واقعی مردم اینقدر سرشان شلوغ هست و درگیری های روزمره به آن ها فشار می آورد که فرصت برای شما نمی گذارد و از آن هم بدتر اینکه شما هم منابع خیلی محدود دارید، پس هرچه سریع تر باید قبیله های محصول و برندتان را بسازید.
در این مقاله به تکنیک های مشتری یابی حرفه ای اشاره شده که هم مشتری ها و هم فروشتان را میتواند چند برابر افزایش دهد .
چگونه مشتری پیدا کنیم – تکنیک های مشتری یابی
1ـ تحریک بازار دلگرم کننده
اولین مشتریان خود را از کجا پیدا می کنید؟ از خود تان این سؤال را بپرسید: چه کسانی مشتاق به خرید از شما هستند یا می توانند چنین افرادی را به شما معرفی کنند؟ بله. آنها افرادی هستند که شما به نام “بازار دلگرم کننده” می شناسید. شما چطور به آنها نزدیک شده و تبلیغ می کنید؟ اولین قدم نوشتن لیستی از ارتباطات دلگرم کننده است. برای رسیدن به این لیست می توانید از سؤالات زیر استفاده کنید:
1ـ دوستان شخصی شما چه کسانی هستند و دوستان آنها نیز چه کسانی هستند؟
2ـ آشنایان شما در مدرسه چه کسانی هستند؟ شما می توانید لیستی از هم کلاسی ها، مربیان، اعضای کلوپ و غیره را مشخص کنید که می توانند بازار دلگرم کننده شما را تشکیل دهند.
3ـ آشنایان تجاری شما چه کسانی هستند؟ این افراد شامل کارمند قدیمی، کارفرمایان و مشتریان قدیمی شما می شوند.
4ـ آشنایان شما در فعالیت های اجتماعی چه کسانی هستند؟ آیا در گروه های اجتماعی مانند NGO ها و انجمن های خیریه فعالیت دارید؟ همین دوستانتان در مسجد و مکان های مذهبی دیگر چطور؟ تمام افراد سازمان هایی که در آنها عضو هستید را بررسی کنید.
5ـ آشنایان شما در تجارت های سال قبل چه کسانی بودند؟
6ـ تاجرانی که شما می شناسید چه کسانی هستند؟ شما می توانید از بین وکلا، داروشناسان، پزشکان، دندانپزشکان، مأمور مالیاتی،آرایشگر و حتی مکانیک هایی که می شناسید اعضای بازار دلگرم کننده را مشخص کنید.
7ـ همسایگان فعلی و قدیمی شما چه کسانی هستند؟
8ـ دوستان شما حین ورزش و سایر تفریحات چه کسانی هستند؟
9ـ دوستان و آشنایان همسرتان چه کسانی هستند؟
با توجه به سؤال های بالا مشخص می شود که هر کسی تعداد بی شماری افراد دیگر را می شناسد که می توانند از اعضای بازار دلگرم کننده وی محسوب شوند.
2ـ بازارهدفتان را مشخص کنید
مشتری های شما چه کسانی هستند ؟ چه خصوصیاتی دارند ؟
اصلا دوست دارید با چه مشتری هایی کار کنید ؟
اگر دقیقا ندانیدکه بازار هدف و مشتری های شما چه کسانی هستند مثل این است که بخواهید در مدرسه ی پسرانه کفش دخترانه بفروشید !
درست است که همه به کفش احتیاج دارند اما در مدرسه پسرانه نمیتوانید مشتری پیدا کنید.
3ـ تولید محتوا
تولید محتوا یکی از بهترین راه های پیدا کردن مشتری است. چون مشتری های امروزی قبل از خرید ، پرسوجوی اینترنتی میکنند. یا حتی اگر کسب و کار کاملا سنتی داریم ، تولید محتوای لازم مثل ضبط کلیپ های تبلیغاتی ،کاتالوگ ، سررسید و … که اطلاعات خوبی به مشتری ها در خصوص محصولاتمان بدهد، می تواند مشتری های زیادی برایمان پیدا کند.
این روش باعث انتقال اطلاعات صحیح از کسب و کار و محصول ما می شود. و اعتماد زیادی در بین مشتریان جلب میکند.
4ـ بازاریابی قسمتی
در این مدل شما به عنوان فروشنده ، مدیر یا صاحب کسب و کار بیشتر از یک قسمت از بازار رو انتخاب میکنید و شروع میکنید به جذب مشتری های هدف .
مثلا : محصول یا خدماتتان را بسته به
کیفیت
قیمت
برند بودن
تفکیک میکنید
برای شما واضح تر توضیح میدهم ;
فرض کنید که شما فروشنده لوازم خانگی هستید
اگر فقط اجناس برند داشته باشید طبیعتا مشتری های شما کسانی خواهند بود که دنبال محصول برند میگردند .
یا اگه کالای ارزان قیمت بیاورید مشتری هایی را جذب خودتان میکنید که دنبال جنس ارزان می گردند
یا اینکه اگر تمرکز شما صرفا روی فروختن محصولات با کیفیت باشد
مشتری هایی می آیند نزد شما که دنبال جنس با کیفیت ( ارزان یا گران ) که خودتان انتخاب می کنید میگردند .
بنابراین این شما هستید که تصمیم می گیرید با چه مشتریانی کار کنید ویا اینکه با چه مشتریانی کار نکنید.
5ـ تبلیغات دهان به دهان
یکی از راه هایی که می تواند به ما در پیدا کردن مشتری خیلی کمک کند، استفاده از اطرافیانمان است برای تبلیغ دهان به دهان. یعنی به محض اینکه کسب و کار ما آماده فروش برای محصولمان شد ، شروع کنیم به اطرافیان اطلاع بدهیم که یک محصولی داریم که به درد چه آدم هایی می خورد.
و از آنها بخواهیم که اگر حتی خودشان هم مشتری ما نیستند ، در قالب صحبتهای روزمره با اطرافیان خودشان ، درباره کار شما و محصولتان صحبت کنند.
اگر محصولتان استفاده عمومی داشته باشه ، این روش می تواند خیلی به شما کمک کند تا مشتری پیدا کنید.
به عنوان مثال :
مشتری هایی که دنبال جنس ارزان می گردند
مشتری هایی که برایشان کیفیت مهم است
مشتری هایی که دنبال خرید قسطی هستند
مشتری هایی که دوست دارند از آشنا خرید کنند
و …
اگر چکی نفروشید عملا مشتری هایی که دنبال جنس چکی میگردند از دایره مشتری هایتان حذف میشوند .
6ـ انتقال ویروسی
راهی که به تازگی در بین کسب و کارهای اینترنتی و استارتاپی ها معروف شده ولی هنوز در خیلی از کسب و کارها به طور تخصصی از آن استفاده نمی شود ، انتقال ویروسی است. یا بازاریابی ویروسی.
اگر بتوانیم تبلیغ جذابی تولید کنیم که مردم بدون درخواست ما خودشان ، تبلیغ ما را به عنوان یک سرگرمی برای یکدیگر ارسال کنند ، توانسته ایم که تبلیغات ویروسی را انجام دهیم.
7ـ تبلیغ چریکی
تبلیغات چریکی از راه های قدیمی برای معرفی محصول است. اما در بازارهای ایران خیلی به آن توجه نشده و یا صاحبان کسب و کار نتوانسته اند ، استفاده مفیدی از آن ببرند. تبلیغات چریکی می تواند با هزینه بسیار کم و داشتن یک نکته بسیار جذاب به صورت ویروسی در عرض مدت بسیار کوتاهی انتشار پیدا کند.
تفاوت تبلیغات چریکی با روش انتقال ویروسی ، استفاده از آیتم های ساده ای است که در زندگی روزمره مردم نمود فراوان دارد. برای تبلیغات ویروسی ممکن است برنامه ریزی دقیق و کارشناسانه ای با صرف هزینه مشخصی انجام شود. اما برای تبلیغات چریکی معمولا از نکته های ساده ای که در زندگی روزمره جریان دارد استفاه می شود.
نکات جذاب که در این روش استفاده می شوند ، می توانند جنبه های مثبت یا منفی داشته باشند. به عنوان نمونه داعشی ها برای ترساندن مردم و پیش بردن جنگ از اتفاقاتی که در دل جنگ رخ میداد ، فیلم گرفته و همان فیلم را بدون دستکاری انتشار می دادند.
8ـ از کسب و کارهای قبل و بعد کمک بگیریم
اگر ما آتلیه عکاسی داشته باشیم یک سری مشتریان خاصی داریم وباید به آنها توجه خاصی داشته باشیم .کسب و کار های قبل از کسب و کار ما بهترین مراکز تولید مشتری احتمالی هستند. مثلا، مزون های لباس عروس و مزون های خنچه عقد،گل فروشی ها، آرایشگاه ها، تالارهای عروسی و حتی محضرخانه ها را می توان در کسب و کارمان شریک کنیم. به عنوان مثال می توانیم کارت تخفیف طراحی کنیم که مزون به عروس و داماد هدیه دهد، به این صورت هم برای ما مشتری جذب شده است و هم برای مزون علاوه بر فروش لباس یک ارزش افزوده دیگری را به مشتریان اش هدیه می دهد. اینجاست که همه چیز برد- برد تعریف می شود.
9ـ مشتری یاب موقت
یکی دیگه از راه های مشتری پیدا کردن ، استفاده از پورسانت دادن به مشتری یاب های موقت است. کسانی که از ما خرید میکنند و می توانیم به عنوان راهی برای گرفتن تخفیف از آنها بخواهیم که محصول ما را به دیگران معرفی کنند.
10ـ شبکه های اجتماعی
امروزه ارتباط ساختن با افراد بسیار ساده تر شده است، شما می توانید در اینستاگرام و توییتر هشتک هایی را دنبال کنید یا افراد مختلف را سرچ کنید، به مشکلات آن ها با اطلاعات سودمند جواب بدهید و کاری کنید تا افراد شما را یک حرفه ای ببینند. از طرف دیگر شبکه های اجتماعی می تواند مکانی برای صحبت با مخاطبان اولیه تان باشد. کسانی که محصول را استفاده کردند، نظراتشان را بدهند تا شما هر روز محصول را بهتر کنید و از طرف دیگر افراد دیگری که در خرید محصول شما مردد هستند هم با خواندن گفت وگوها، تردید را کنار بگذارند.
ست گادین می گوید:
یکی بفروش. یک نفر را پیدا کن که به تو اعتماد کند و از تو محصول را بخرد. از محصول راضی است؟ او را اینقدر شگفت زده کرده که به ده نفر از دوستان اش تجربه خودش را تعریف کند که چطور شما به او کمک کرده اید؟ اگر جواب منفی است، همین جا کار را متوقف کنید و دوباره از نو شروع کنید.
11ـ از خود مشتری بپرسید
فرض کنید به رستوران رفتید و غذا خوردید . هیچ اتفاق خاصی هم نیفتاده و طبق معمول به خانه بر میگردید . فردا تلفن زنگ میخورد
آقایی از پشت تلفن به شما میگوید که از رستوران … تماس گرفتم خدمت شما .
از آنجایی که نظر شما برای ما خیلی مهم است میخواستم بدانم که آیا از غذا و خدمات رستواران ما راضی بودید یا خیر؟ اگر بودید به چه دلیلی و اگر نیستید چرا ؟
اگر همچین اتفاقی برای شما بیفتد چه حسی پیدا میکنید ؟
مطمئنن کمترین حستان این خواهد بود که از این تماس تلفنی ناراحت نمی شوید .
شما هم می توانید از این روش استفاده کنید و نتیجه فوق العاده ای از آن دریافت کنید.
میتوانید از طریق
تلفن
برگه نظر سنجی و حتی ایمیل نظر مشتری هایتان را بدانید.
نکته مهم در مشتری پیدا کردن
بدون شک راه های بسیاری برای معرفی محصول و مشتری پیدا کردن وجود دارد. اما باید توجه کنیم که همه روش های بالا وقتی برای ما کاربرد دارند که بدانیم محصولمان را برای چه افرادی و در کجاها معرفی می کنیم.
اینکه بدانیم مشتری های ما بیشتر در اینترنت هستند و با صفحات وب سایت ها به دنبال محصول ما می گردند ، می تواند چراغ راهی باشد برای انتخاب روش مشتری پیدا کردن.
در انتهای مقاله به سه اصل مهم اشاره می کنیم که اگر به آنها توجه کنیم قطعا در جذب مشتری موفق می شویم:
1ـ مشتری ناراضی = ۱۰ مشتری های ما را ( میپراند)
2ـ جذب مشتری جدید = ۵ برابر راضی نگه داشتن مشتری فعلی ( سخت تراست )
3ـ هزینه ی کسب سود از مشتری جدید = ۱۶ برابر سخت تر از راضی نگه داشتن مشتری ( حال حاضر )
از شما دوستان عزیز دعوت می کنم به دیدن یک کلیپ درباره
(از کجا مشتری پیدا کنیم؟)که نکات بسیار مهمی در آن با شما عزیزان به اشتراک گذاشته شده است.