تفاوت یا فروش!و فروش چیست؟
بازاریابی یا فروش!
بازاریابی یا فروش کدام مهم تر است؟ در اصطلاح عامه، خیلی اوقات واژه بازاریابی و فروش معادل یک دیگر استفاده می‌شود اما واقعیت این است که این دو با یکدیگر متفاوت هستند.
در ادبیات کسب‌وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می‌شود، درحالی که بازاریابی اصطلاح گسترده‌تری است که شامل زنجیره‌ای از فعالیت‌هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه‌ی فروش و فروش می‌شود. بازاریابی بر نیازهای مشتری‌ها تمرکز می‌کند در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد.
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود.
هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به بیان دیگر در بازاریابی به دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری به شکلی سودآور هستیم. از سوی دیگر در فروش، در این صددیم تا مشتری‌ها را وادار کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آنها پیشنهاد می‌شود، خریداری کنند.
تعریف بازاریابی از نظر کاتلر
عبارت است از فعالیت انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله
همان طوری که از مفهوم فوق مشخص می شود منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی، نیاز و خواسته های انسان است و هر آنچه خواسته انسان را برآورده می کند کالا می باشد.
بازاریابی یک فرآیند است که هدف آن ارضای نیازها و خواسته بشر می باشد.
فروش بخشی از بازاریابی است و به‌شدت با آن در هم آمیخته است، به‌طوری که برای بسیاری از افراد تشخیصِ تفاوت‌های آنها کار دشواری است. با وجود این فاصله‌ی زیادی میان بازاریابی و فروش وجود دارد.
فروش
یک تعریف ساده عبارت است فروش فرآیند کمک کردن به مشتری است که آیا این کالا و خدمات
ارزش بیشتری نسبت به مبلغی که درخواست می کنید دارد. در این فرآیند فروشنده سعی می کند با توضیحاتی که در مورد مزایا و کیفیت کالا ارائه می کند.
تفاوت‌های اصلی میان بازاریابی و فروش
-فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، درحالی که بازاریابی فعالیت‌های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری است، به‌طوری که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری‌ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.
لویت در تفاوت بین بازاریابی و فروش می‌گوید: فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید.
-فروش در رابطه‌ی نفر به نفر شکل می‌گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه‌ی یک نفر با افراد بسیاری است.
-فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه‌ی چیزهایی که تولید شده‌اند تمرکز دارد. در مقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
-فروش فرایندی کوتاه‌مدت است درحالی که بازاریابی فرایندی طولانی‌مدت است.
-فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
-فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می‌شود و حول محور آنها شکل می‌گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه محور است.
-در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.
-در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می‌شود.
-در فروش مشتری آخرین حلقه است برای مثال ابتدا محصول تولید می‌شود و سپس به مشتری فروخته می‌شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می‌شوند و محصول بر اساس آنها تولید و به مشتری فروخته می‌شود.
-فروش مشتری محور است اما بازاریابی محصول محور.
-فروش بر افراد تمرکز دارد، برای مثال از طریق رابطه‌ی مستقیم با مشتری او را متقاعد می‌کند که محصول را بخرد. اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می‌کند تا فروش افزایش پیدا کند.
-فروش از استراتژیِ فشار استفاده می‌کند (محصول به مشتری تحمیل می‌شود) درحالی که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می‌کند (مشتری خودش به سمت محصول می‌آید).
فروش = محصولی که موجود است را بفروشید
کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.
از نظر کاتلر بازاریابی، فروش نیست بلکه فروش جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است هرچند فروش بخشی از بازاریابی است. فروش از داخل به بیرون می‌نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می‌شود، به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سودآور است که تبلیغات قابل ملاحظه را می‌طلبد.
هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.
تکنیک‌های بازاریابی و فروش :
تکنیک دعوت ;
ساده‌ترین روش و تکنیک فروش دعوت از مشتری برای خرید می‌باشد.
با این جمله: اگر از این خوشت اومده، چرا امتحانش نمی کنی؟
مشتری با توجه به تجربیات قبلی خود ممکن است بگوید نه ممنونم. نمی‌خواهم و یا از شما خرید کند
اما فروشنده حرفه‌ای و خوب هیچ‌کدام از مشتریان را بدون دعوت نمی‌گذارد.
تکنیک جایگزینی ;
با این جمله: از کدوم محصول بیشتر خوشت اومده؟” ذهن مشتری را از حالت تشویش رها کنید.
در صورت تردید مشتری بین دو و یا چند گزینه از او بپرسید کدام را دوست دارد؟ مشتریان از اینکه چند انتخاب داشته باشند خوشحال می‌شوند اما در صورت وجود یک محصول می‌توانید با ارائه تخفیف او را به خرید ترغیب نمایید.
تکنیک مراقبت ;
مشتری باید این احساس را داشته باشد که حتی اگر در انتخابش دچار اشتباه است، فروشنده مانند یک مشاور با وی برخورد می‌کند و مشاوره صحیح می‌دهد.
به مشتری اطمینان دهید شما در کنارشان هستید و در صورت انتخاب اشتباه شما او را آگاه می‌نمایید به این طریق حس خوب و خوشایندی به مشتری القا می‌گردد. مشتریان تا لحظات آخر خرید نیز تردید دارند بنابراین در صورتی که شما به آنها اطمینان دهید مراقب همه چیز هستید خیلشان آسوده می‌شود.
تکنیک ثانویه ;
یکی از تکنیک‌های موثر فروش در بازاریابی، تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار است صحبت را به موضوع فرعی بکشید به عنوان مثال با صحبت در مورد رنگ ماشین تمرکز را از موضوع اصلی (خرید ماشین) برداشته و به موضوع فرعی ببرید. با این روش شما گام مهمی در نهایی شدن فروش برداشته‌اید.
تکنیک زاویه تند ;
بر اساس مخالفت های مشتری حرکت کنید.در صورتی که به دلیل قیمت بالا از خرید انصراف داد به او بگویید اگر آن را برای شما قسطی کنم چطور؟
یا در صورتی که گفت تا صبح نیاز دارم شما به او بگویید تا عصر برایتان آماده می‌کنیم.هر گاه مشتری مخالفت کرد شما از همان زاویه راه را ببندید.
تکنیک اجازه ;
معمولاً ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. مشتری را مجبور نکنید. برای او چند گزینه مهیا کنید و به او اجازه دهید انتخاب کند. برای مثال بگویید “اجازه می‌دهید این کار انجام بشود؟” یا “اجازه می‌دهید من در انتخاب کمکتون کنم؟”. او هم تصمیم‌گیری می‌کند تا با آری یا خیر گفتن، به سوال شما جواب دهد.
جدول تفاوت بازاریابی و فروش:
| تفاوت های بازاریابی و فروش | فروشنده | بازاریاب |
| محصول | من محصولی دارم که قصد فروش آن را دارم. پس کارم متقاعد کردن مشتری به خرید است. | من طیفی از محصولات دارم و هدفم این است که مطمئن شوم با نیاز مشتریان همخوانی دارند. |
| قیمت | قیمت معمولاً بزرگترین مانع برای فروش است. همیشه مشتریان به من می‌گویند که قیمت‌های ما از رقبا بالاتر است. | من باید ارزش کالا را بشناسم، بفهمم که مشتری چه می‌خواهد و چقدر حاضر است بابت آن هزینه کند. من می‌خواهم مطمئن شوم که ما پولی را از دست نمی‌دهیم. |
| پیشنهادات | از نظر من، پیشنهاداتی که مربوط به محصول هستند و تخفیف ارائه می‌دهند، بیشترین تاثیر را دارند. | پیشنهادات باید واکنشی مثبت از مخاطبان هدف بگیرند، که یعنی هر کسی که می‌تواند تصمیم خرید محصولات ما را بگیرد. |
| مخاطبان | در اکثر مواقع، من ترجیح میدهم با خریدار صحبت کنم – یعنی کسی که سفارش را می‌دهد. کار من بیشتر تعامل یک به یک است. | مخاطبان من می‌توانند گسترده باشند و علاوه بر خریداران شامل افراد تصمیم‌گیرنده و تاثیرگذار هم می‌شوند. این می‌تواند کاربر نهایی باشد یا مدیران شرکت‌ها. |
| افق دید | من بر اساس فروش هفته و ماه قضاوت می‌شود. من باید محصول را در سریع‌ترین حالت ممکن بفروشم. | نگاه من طولانی‌مدت است و همیشه به این فکر می‌کنم که کسب و کار ما ظرف یک یا دو سال کجا خواهد بود. |
| شهرت برند | من نماینده شرکت هستم. وقتی آدم‌ها به برند ما فکر می‌کنند، به یاد من خواهند افتاد. | برای من، تبدیل شدن به یک برند یعنی فرصتی استثنایی برای شرکت ما. اگر بتوانیم شهرت خوبی پیدا کنیم، فاصله زیادی از رقبا می‌گیریم. |
| استراتژی | استراتژی من این است که محصول را از درِ شرکت بیرون بفرستم. بله، کار اصلی من فروش محصولات است. | استراتژی من این است که کاربران را به سمت شرکت جذب کنم. من می‌خواهم علاقه آنها به شرکت ما و محصولاتمان را زیاد کنم. |
| فعالیت‌ها | قانع کردن مشتری به خرید برای رفع نیازهایش | تحلیل بازار، تبلیغ، فروش، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتری |
شباهت‌های بازاریابی و فروش :
برای اداره‌ی موفق بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی و فروش پیش‌نیازهای اصلی هستند تا کسب‌وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این دو فعالیت در برخی از نقاط به هم نزدیک می‌شوند، چرا که هدف اولیه‌ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.
از یک سو فروش بر فروشِ محصولات و خدمات به مشتری تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می‌کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید. به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می‌باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.
بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد
حتی بهترین شکارچی هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که قصد شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند.)
بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تأثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.
اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.
اما بازاریابی و فروش دو بخش جداگانه هستند :
اصلاً قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.
بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح بدهیم:
معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.
برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود.
یک تحقیق جالب در مورد تاثیر بازاریابی در رشد شرکت :
بگذارید برای اینکه اهمیّت جدا بودن دو بخش بازاریابی و فروش را بهتر درک کنید، نتایج یک تحقیق در این زمینه را با شما به اشتراک بگذاریم. این تحقیق که در اواخر سال ۲۰۱۱ توسط دانشگاه تکزاس آمریکا انجام شد، به بررسی نزدیک به ۲۰۰ مدیر از کسب و کارهای میانۀ بازار در ۲۷ صنعت مختلف پرداخته و نتایج جالبی در این زمینه یافته است.
اینجا قرار است به یکی از نتایج جالب این تحقیق نگاه کنیم: بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکت‌ها ایفا می‌کند. وقتی یک شرکتT در تیم مدیریتی خود از افرادی با تجربه در زمینۀ مارکتینگ بهره می‌برد، رشد بیشتری را تجربه خواهد کرد و حتی در تبدیل فرصت‌ها به واقعیّت هم بهتر عمل می‌کند. به علاوه چنین شرکتی حتی در شناسایی تاثیر روش‌های بازاریابی و تبلیغات خود هم مهارت بیشتری دارد و در نتیجه می‌تواند بازدهی بیشتری از برنامه‌های مارکتینگ خود داشته باشد. البته این موضوع تا حدی در مورد آن شرکت‌هایی که هر چند بازاریابان با تجربه ندارند، اما از اصول مارکتینگ پیروی می‌کنند هم صادق است.
اما با وجود تاثیر بالای بازاریابی در رشد، 59% از شرکت‌های مورد بررسی، اصلاً بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتند.
نتیجه گیری :
علی‌رغم تفاوت‌های مختلف میان فروش و بازاریابی، تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد. این دو اصطلاح رابطه‌ی دو طرفه‌ی نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب‌وکار برای طولانی‌مدت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. از سوی دیگر بازاریابی رسانه‌محور است، درنتیجه باید بهترین کانال‌های تبلیغاتی و پیشنهاد‌های ویژه‌ی فروش فراهم شوند تا از طریق بهبود تصویر برند، فروش افزایش پیدا کند.