بازاریابی(Marketing) چیست؟

بازاریابی(Marketing) چیست؟

بازاریابی :

فرآیند جذب افراد به محصول یا خدمات شرکت شما است. این امر بواسطه تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل و درک منافع مشتریان(و ذینفعان) شما اتفاق می افتد. بازاریابی به کلیه جنبه های یک تجارت، از جمله: توسعه محصول؛ روش های توزیع؛ فروش و تبلیغات مربوط می شود.

فرآیند بازاریابی یا Marketing برای سازمان ها چه نتایجی رقم میزند؟

بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه کرده، آن را معادل فروش و یا تبلیغات تجاری که باعث افزایش فروش می شود، می دانند. شاید برای بعضی عجیب باشد اگر به این واقعیت وقوف یابند که فروش بخش کوچکی از عملیات بازاریابی است. چنانچه کل بازاریابی را به کوه یخی تشبیه کنیم ، فروش بخش کوچک بالایی آن است و حدود ۹۰ درصد مابقی در زیر آب مخفی است. فروش فقط جزیی از عملیات بازاریابی است و مهمترین آن نیست.

اصول اولیه بازاریابی :

وقتی صحبت از اصول بازاریابی می شود، برخی از این اصول، اصل های پایه هستند و هر فردی که وارد حوزه بازاریابی و فروش می شود باید این اصول را رعایت کند.

در ادامه با برخی از مهمترین اصول اولیه بازاریابی و فروش آشنا می شویم.

۱.شناخت جامعه هدف:

یک بازاریاب خوب و حرفه ای سعی می کند بر روی مشتریان تقسیم بندی صحیح انجام بدهد و جامعه هدف مناسب را انتخاب کند. اگر بازاریاب نتواند جامعه هدف مناسب را شناسایی کند نمی تواند فروش خوبی داشته باشد و بالطبع آن نمی تواند در بازار رقابت ماندگار شود.

۲.شناخت محصول :

متاسفانه بسیار می بینیم بازاریاب و فروشنده ای که شناخت کافی برروی محصول که می فروشند یا تبلیغ می کند ندارد.

یکی از مهمترین اصول بازاریابی و فروش شناخت دقیق و حرفه ای محصولی است که قرار است به فروش برسد.تا بازاریاب اطلاعات کافی در خصوص محصولش نداشته باشد نمی تواند آنرا بخوبی بفروشند.

۳.اصول قیمت گذاری:

یکی از وظایف بازاریاب ها قیمت گذاری است. بازاریاب ها باید با اصول قیمت گذاری آشنا باشند و بتوانند محصولاتشان را به بهترین شکل ممکن قیمت گذاری کنند تا این قیمت متناسب با جامعه هدف و نوع مشتریان باشد.

همچنین در قیمت گذاری موضوع تخفیف ها و برگزاری جشنواره ها هم مطرح می شود که این موارد هم در تخفیف ها بایستی لحاظ شود.

۴.اصول وفادارسازی مشتریان:

مهم است که بازاریاب ها و فروشنده ها، اصول وفادارسازی مشتریان بدانند و با اهمیت آن هم بطور کامل آشنا باشند.

از مهمترین اصول ماندگاری کسب و کار وفادرکردن مشتریان است، اینکه باعث شود مشتریان ترغیب به خریدهای مجدد شوند و دیگران را هم به کسب وکار دعوت کنند.

۵.اصول معرفی محصول:

یکی از رموز موفقیت بازاریاب ها و فروشنده های موفق، دانستن نحوه معرفی محصولات و خدمات است. فروشنده ها و بازاریاب ها باید بهترین روش معرفی محصول به مشتری را از قبل آماده کنند تا با برخورد با مشتری، بتوانند به بهترین نحو ممکن محصول را معرفی کنند تا مشتری بتواند راحت تر تصمیم گیری کند و در نهایت محصول را خریداری کند.

۶.اصول تبلیغات :

بازاریاب باید با اصول تبلیغات صحیح آشنا باشد. از اصول اولیه مهم در بازاریابی انجام تبلیغات صحیح برای پیشبرد سازمان و یا تبلیغات است. اینکه سازمان بتواند تبلیغاتی را تهیه کند که بیشتری اثربخشی ممکن را داشته باشد، همگی به یک کار تیمی و همچنین دانش تخصصی در این زمینه بر میگردد.

فواید بازاریابی :

۴ کاربرد بازاریابی که از ظرفیت محصول در برآورده ساختن نیازهای مشتری نشأت میگیرد و هنگامی که مبادله روی می دهد، ظاهر می شوند. این فواید شامل :
کاربرد شکل : محصول برای مشتری تولید یا تغییر می یابد. مثال این نوع از سودمندی می تواند طراحی اتومبیل هایی باشد که به گونه ای طراحی شده اند که رانندگان قادر به اتصال I-pod یا دیگر دستگاه های خود به آن باشند.

کاربرد زمان : توانایی خرید محصولات از سوی مصرف کنندگان در هر زمان که بخواهند. یک بقال ممکن است مقدار مشخصی از مواد غذایی خاصی را تا فصلی دیگر انبار کند. این کار دسترسی مشتریان به مواد غذایی را هر زمانی که بیشتر میل داشته باشند فراهم می سازد.

کاربرد توزیع : این سودمندی مربوط به زمانی می شود که مصرف کننده قادر به خرید محصول در مکانی که برایش مناسب باشد است. بهترین نمونه این مورد فروش های آنلاین است، چرا که خانه مناسب ترین و راحت ترین مکان برای مصرف کننده است.

کاربرد مالکیت : مالکیت محصول از بازاریاب به خریدار منتقل می شود. به عنوان مثال دریافت وام و خرید اتومبیل که باعث سهولت قابلیت انتقال محصول به مشتری می شود.

مفاهیم مدیریت بازاریابی

۴ مفهوم در مدیریت بازاریابی وجود دارند که شرکت ها در دستیابی به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده می کنند. تمامی این مفاهیم به دنبال دستیابی به سود و اهداف از پیش تعیین شده هستند ولی تمرکز و وسایل مورد استفاده هر یک با یکدیگر متفاوت است. آنها به شکل خاص یکی از چهار مفهوم اصلی زیر را دنبال می کنند :

رویکرد محصول : این رویکرد مدیریتی می گوید که اگر یک محصول باکیفیت بسازید و یک قیمت منطقی برای آن در نظر بگیرید، با اندک تلاش بازاریابی قادر به فروش آن خواهید بود. در این مفهوم این اعتقاد وجود دارد که محصول تقاضای خود را به وجود می آورد و کافیست که آن را بسازید تا مشتری خودش بیاید.

رویکرد فروش : این گرایش مدیریتی می گوید که مصرف کنندگان به طور معمول به اندازه کافی از یک محصول خریداری نمی کنند مگر آنکه به شدت آن را تبلیغ کنید.

رویکرد بازاریابی : این رویکرد مدیریتی معتقد است که هدف اصلی هر سازمانی شناسایی نیازهای مشتریان و سپس مطابقت دادن سازمان به نحوی است که نیازهای مشتریان را به شکل موثر و کارآمدتر از رقبا برآورده سازد. (به عنوان مثال یک رستوران زنجیره ای ممکن است منو خود را در کشورهای مختلف تغییر دهد).

مفاهیم مدیریت بازاریابی
رویکرد بازاریابی اجتماعی : در این رویکرد تمرکز بر روی تامین نیازهای مشتریان و نشان دادن دغدغه طولانی مدت برای رفاه اجتماعی است تا سازمان بتواند به اهداف خود دست یابد و مسئولیت خود را نسبت به جامعه انجام دهد. در واقع در اینجا هدف یافتن تعادلی میان رفاه اجتماعی، نیازهای مشتری و سود شرکت است.
بازاریابی جاویژه :
اصول بازاریابی و فروش - بازاریابی جاویژه

برخی کسب‌وکارها به جای دسترسی به بازار گسترده، از جاویژه بازار استفاده می‌کنند. بازاریابی جاویژه با هدف قرار دادن نیازها یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد گروه خاصی از مشتریان احتمالی، برای آنها جذابیت ایجاد می‌کند. برای مثال شرکتی که چیزهای عادی مانند ساعت را به فروش می‌رساند، می‌تواند دوام ساعت را برای علاقه‌مندان به ورزش‌های مهیج و خطرناک برجسته کند. اگر چه دوام ممکن است برای مخاطبان بیشتری جذاب باشد اما روش‌های بازاریابی توجه ویژه‌ای بر این بخش از بازار دارند. بازاریابان جاویژه‌ی واقعی، همه‌ی مزایایی که پیشنهاد به وجود می‌آورد را مورد بررسی قرار خواهند داد، سپس پیام‌های بازاریابی خود را محدود می‌کنند تا با مزیت ویژه‌ای برای گروه کوچک‌تری مطابقت داشته باشند. بازاریابان فیلم‌های سینمایی، با استفاده از این تکنیک، برای یک فیلم واحد، چندین تبلیغ مختلف طراحی می‌کنند.

برای هدف قرار دادن بخش‌های بازار گوشه، به مدیری نیازمند است که قبل از طراحی استراتژی، هر بخش را بشناسد. برجسته‌سازی مزیت، به تنهایی منجر به ایجاد نتایج مؤثر نخواهد شد. مدیر باید از سه قاعده‌ی مهم برای بازاریابی گوشه پیروی کند:

نیازهای منحصربه‌فرد آن بخش را برآورده کند. این مسئله ممکن است بدیهی به نظر برسد اما اطمینان از اینکه پیشنهاد شما مشکلات خاص آن بخش را حل می‌کند یا در رسیدن به اهداف منحصربه‌فرد آن بخش کمک می‌کند برای ایجاد جذابیت در مخاطبان محدود امری حیاتی است. حتی اگر محصول، کالایی مانند صابون باشد، باز هم مدیر بازاریابی باهوش می‌تواند برای برجسته‌سازی تأثیر آن بر گروهی خاص مانند والدین، کمپینی به وجود آورد.

به زبان آنها صحبت کند. کمپین‌های موفق از طریق عناصری مانند موسیقی، کلیپ‌های تصویری و زبان با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند. برای آنکه کمپین موفق شود، پیشنهاد باید با تصویری که مخاطب تجسم می‌کند مطابقت داشته باشد. تبلیغات اتومبیل برای ارتباط با خریدارانی با سن‌های مختلف از ژانرهای موسیقی متفاوتی استفاده می‌کنند.

رقیبان را بشناسد. از فعالیت‌های بازاریابی شرکت‌هایی که همان پیشنهاد را ارائه می‌دهند مطلع باشد. برجسته بودن برای تثبیت حضور در بازار مهم است اما با ایجاد آنچه که هم اکنون در بازار وجود دارد وقت خود را تلف نکنید. اگر کسب‌وکارهای دیگر در هدف قرار دادن این گوشه موفق بوده‌اند، از استراتژی‌های مشابه استفاده کنید.

مدیریت بازاریابی :

اصول بازاریابی و فروش - مدیریت بازاریابی

اگر چه برخی از بازارها بخش بازاریابی دارند و برخی دیگر شرکت‌های مستقلی را برای طرح و اجرای برنامه‌های بازاریابی استخدام می‌کنند، اما مدیر بازاریابی معمولا فردی است که مسئولیت هماهنگ‌سازی ایجاد و اجرای کمپین را بر عهده دارد. مدیران باید الگوهای خرید بخش‌های بازار را بشناسند؛ پیام‌ها و استراتژی‌های بازاریابی که به کار خواهند رفت را مشخص کند؛ ایجاد محتوای تبلیغاتی و بازاریابی را هدایت و نظارت کند؛ و کانال‌های ارتباطی از جمله رسانه‌ها را برای انتشار پیام تعیین کند. همچنان که کمپین پیشرفت می‌کند، مدیر بازایابی به پایش سطوح پاسخ می‌پردازد و بر اساس آن استراتژی کمپین را تطبیق می‌دهد. مدیر بازاریابی با دنبال کردن کمپین، نتایج را مورد تحلیل قرار خواهد داد و یافته‌های خود را به مدیریت بالادست گزارش خواهد داد. از آنجا که کسب‌وکارها انتظار دارند سرمایه‌گذاری بازاریابی‌شان بازده داشته باشد، مدیران باید «بازار را به دستی تشخیص دهند».

چند عنصر اساسی وجود دارد که بر کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارند. مدیران ممکن است برخی یا همه‌ی این عناصر را کنترل کنند که به آن آمیزه‌ بازاریابی گفته می‌شود. چهار عنصر اصلی اکثر کسب‌وکارها که به آنها «چهار P» گفته می‌شود، مبنای کمپین بازاریابی را تشکیل می‌دهند. این عناصر عبارتند از:

  • محصول: محدوده‌ی کلی پیشنهاد شامل گارانتی‌ها، ویژگی‌ها، بسته‌بندی و کارکردهای پشتیبانی.
  • قیمت‌گذاری: هزینه‌ی دسترسی به کالاها یا خدمات از جمله تخفیف، استرداد وجه و قیمت‌گذاری مجموعه‌ی محصولات.
  • تبلیغات: روش انتقال پیام شامل آگهی، تبلیغ، اعلان و غیره.
  • تهیه‌ی کار: نام دیگری برای شیوه‌ی انتقال پیشنهاد به خریدار مانند بازار خرده‌فروش یا زمان‌بندی خدمات

مدیران قرن ۲۱ در حال حاضر هنگام کاربرد این عناصر، عنصر مردم را نیز با در نظر گرفتن تجارب شخصی، محرک‌ها و تمایلات به آنها اضافه می‌کنند. در صنایع خدماتی، مدیران بازاریابی عنصر فرایند را که مراحل لازم برای فراهم کردن خدمات را در نظر می‌گیرد، و عنصر شواهد فیزیکی را که با استفاده از تصدیق‌نامه‌ها، برهان‌ها، یا مطالعات موردی فقدان محصول محسوس را مورد توجه قرار می‌دهد اضافه می‌کنند.

هدف بازاریابی :

هدف بازاریابی - اصول بازاریابی و فروش

برای آشنایی با اصول بازاریابی و فروش، بیایید ببینیم هدف از بازاریابی چیست. در نگاه نخست، به نظر می‌رسد که بازاریابی صرفا روشی برای مطرح کردن کسب‌وکار است. همان‌طور که کسب‌وکارهای بی‌شماری در سراسر دنیا پی برده‌اند، تنها آگهی دادن و نصب تبلیغ منجر به سرازیر شدن گروه مشتریان به سمت شما نمی‌شود. برای ایجاد کمپین بازاریابی موفق، باید پژوهش‌های قابل اطمینانی در مورد رفتار خریدار و نیازهای مشتری احتمالی صورت بگیرد. تلاش‌های بازاریابی به منظور به انجام رساندن یکی از موارد زیر طراحی می‌شوند:

به وجود آوردن مشتریان جدید: فعالیت‌های بازاریابی احتمالا اولین مرحله‌ی نمایش کسب‌وکارتان به مشتریان احتمالی است. با وجود دنیای عظیمی از پیشنهادهای موجود، مدیر باید استراتژی‌هایی را به وجود آورد که باعث شود مخاطب آنچه را که شما پیشنهاد می‌دهید و دلیل اینکه مردم به کسب‌وکار شما روی می‌آورند تا نیازهای‌شان را برآورده کنند به خاطر آورد. شناخت موفقیت‌آمیز برند زمانی به وجود می‌آید که مردم بدانند محصول یا خدمات از شرکت شما ارائه می‌شود. هدف از این بازاریابی، دعوت از مشتریان احتمالی برای امتحان محصولات یا خدمات شماست.

افزایش مقدار خرید: پس از آنکه محصول یا کالا ایجاد شد، اقدامات بازاریابی می‌توانند از طریق پیشنهاد آیتم‌های بیشتر به همان مشتریان، بر افزایش عامل وفاداری متمرکز شوند. ترکیب مجموعه‌ای از محصولات، روش موثری برای ترغیب مقادیر خرید بیشتر است. تبلیغ کالاها یا چیزهای اضافی در کنار پیشنهاد اصلی نیز می‌تواند خرید یک‌باره را افزایش دهد.

افزایش بسامد خرید: پیشنهاد، چه محصول ماندگاری مانند اتومبیل باشد و چه خدمات یک‌باره، استراتژی بازاریابی باید شامل فعالیت‌هایی باشند که موجب تکرار خرید می‌شوند. برخی از استراتژی‌ها شامل عضویت در گروه یا کوپن‌هایی برای خریدهای آتی هستند. برنامه‌های وفاداری مشتری به خریداران، دلایلی مثل مشوق‌های سخاوتمندانه، برای باقی ماندن با شرکت ارائه می‌دهد. برنامه‌ی خوب می‌تواند سرمایه‌ای قوی برای حفظ رشد بلندمدت باشد، با این حال برخی از تحلیل‌گران بازاریابی استدلال می‌کنند که به وجود آمدن بازده مشتری وفادار، حدود ۱۸ ماه طول می‌کشد.

شما می توانید یک اصول بازاریابی قوی را توسعه ببخشید بوسیله :

  1. تعریف کالا یا سرویس خود: بسته بندی کالا یا سرویس شما چگونه است؟ مشتریان شما آن را چگونه خریداری می کنند؟ ممکن است ظاهراً شما در حال فروش ابزارهای نرم افزار تحت وب باشید اما در واقع، مشتریان شما در حال خرید بهره وری بیشترتر، کارایی بهبود یافته و صرفه جویی در هزینه هستند.  اگر شما چندین کالا یا سرویس ارائه می دهید، کدامیک بیشتر مستعد و نیازمند تبلیغ است؟
  2. مشخص کردن بازار هدف : هر کسی می تواند مشتری بالقوه محصول شما باشد! اما شما زمان و هزینه ی کافی ندارید که اجازه دهید همه ی آنها بتوانند بازار شما را تشکیل دهند. پس باید بدانید، مشتری ایده آل شما کیست؟ چه کسی این احساس را برای شما ایجاد می کند که بدانید وقت و پول خود را برای تبلیغ محصول خود برای آنان صرف کنید؟ شما می توانید مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایی همچون درآمد، سن، مناطق جغرافیایی، تعداد کارکنان، صنعت و… تعریف کنید. برای مثال یک پزشک متخصص زیبایی ممکن است بازار هدف خود را زنان با درآمد خانوار بیشتر از ۷۵۰۰۰ دلار که در مناطق بالای شهر زندگی می کنند، قرار دهد.
  3. شناخت رقبای خود: اگر حتی ظاهراً هیچ رقیب مستقیمی برای سرویس خود ندارید، همیشه به نوعی یک رقابت وجود دارد. یک چیزی در کنار محصول شما برای رقابت بر سر پولِ مشتری بالقوه وجود دارد. آن چیست؟ چرا مشتری بالقوه شما بایستی پولش را برای شما هزینه کند؟ مزیت رقابتی یا وجه تمایز فروش شما چیست؟
  4. پیدا کردن یک روزنه: آیا در حال حاضر یک روزنه ای در بازار وجود دارد که تا کنون به آن توجه نکرده اید؟ یک استراتژی رسوخ، هدفی است که همیشه شما تلاش های بازاریابی خود را در آن متمرکز می کنید. این موضوع، دامنه بازار شما را مشخص می کند. حتی اگرکسب و کار شما خیلی کوچک باشد!
  5. گسترش آگاهی:اگر مشتری بالقوه بداند که کالا/ سرویس شما در حال حاضر در دسترس تان نیست، خیلی احتمال کمی دارد که از شما خرید یا سرویس شما را درخواست کند! تا قبل از اینکه مشتری به محصول شما احساس نیاز کند، خدمات و کالاهای شما باید ۵ الی ۱۵ بار در معرض دید او قرار بگیرد تا به محض اینکه احساس نیاز کرد، شما اولین نفری باشید که به ذهنش خطور می کنید! فراموش نکنید که نیازها معمولاً غیر منتظره ایجاد می شوند.
  6. اعتبار سازی: علاوه بر اینکه مشتریان بالقوه شما بایستی از محصول و سرویس تان آگاه باشند، باید محصول یا خدمت شما از یک اعتبار و موقعیت مثبت در نزد آنان نیز برخوردار باشد! مشتری شما باید مطمئن باشد از اینکه آنچه سفارش داده، آن چیزی که شما گفتید و آنچه که دریافت می کند، یکی ست! معمولاً  بهتر است که به مشتری فرصت استفاده، تست، لمس کردن و … بدهید. خصوصاً در خریدهای بزرگ و با ریسک بالا.
  7. استوار و پایدار باشید: در مسیری که قرار گرفته اید و در کاری که انجام می دهید استوار و ثابت قدم باشید. استوار بودنِ شما، حتی از داشتن بهترین محصول هم مهم تر است! امید که موارد مذکور جهت بهبود کسب و کار شما برآید.
  8. حفظ تمرکز: در کارتان، خوب تمرکز کنید تا در زمان و پول خود صرفه جویی کرده و نهایت استفاده را ببرید.

اگر شما بودجه تبلیغاتی خود را برای تبلیغ یک محصول تک که بصورت متمرکز در یک بازار هدف عرضه شده است بکار گیرید، درآمد بیشتری در مقایسه با زمانی که شما همان محصول را در همان بازار هدف و دریک دوره زمانی مشخصی تبلیغ کنید خواهد داشت.

قبل از اینکه شما بخواهید تبلیغات گسترده ای از طریق بروشور، آگهی، کمپین ایمیل های مستقیم و … انجام دهید، با ترسیم یک استراتژی بازاریابی متمرکز و سازگار، نقشه ی موفقیت خود را خلق کنید.

کانال های بازاریابی:

اصول بازاریابی و فروش - کانال‌های بازاریابی
مدیر بازاریابی از روش‌های ارسال پیام شرکت آگاه است. او می‌تواند تلویزیون، رادیو، اینترنت، آگهی‌های چاپی، ایمیل و توزیع شخصی را انتخاب کند. کالاها یا خدمات بر شیوه‌ی انتشار پیام تاثیر خواهند داشت؛ همه‌ی پیشنهادها در استفاده از کانال‌های مشابه موفق نخواهند بود. متخصصان بازاریابی ترجیح می‌دهند از کانال‌هایی استفاده کنند که سنجش‌پذیر هستند، زیرا این کار تحلیل کمپین را آسان‌تر می‌کند، اما بازبینی اثربخشی برخی از روش‌ها دشوار است.
تبلیغ ایمیلی مستقیم برای بازاریابی مبتنی بر مشتری محصولات یا خدمات مؤثر است. البته تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی به مخاطبان بیشتری می‌رسد، اما گزینه‌ی گران‌تری است و سنجش آن بر حسب نرخ پاسخ‌دهی دشوار است. هم تلویزیون و هم رادیو امکان پخش تبلیغات مستقیم واکنشی از طریق آگهی‌های بازرگانی اطلاعاتی که برخی اوقات «infomercials» خوانده می‌شوند مثل تجهیزات خانگی تناسب اندام را فراهم می‌کنند. اینترنت، محدوده‌ی جدیدی از امکانات بازاریابی را به وجود آورده است. بازاریابی اخیرا از طریق سایت‌های شبکه اجتماعی، که گاهی بازاریابی ویروسی نامیده می‌شود، نتایجی برای کسب‌وکارهای مشخصی به بار آورده است. در نهایت، توزیع شخصی روش بازاریابی است که بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک از آن استفاده می‌کنند مانند توزیع بروشورها یا کارت‌های تجاری. وقتی شرکت می‌خواهد تصویر صمیمانه‌تر و شخصی‌تری به وجود آورد این کار بسیار مؤثر است.

تفاوت اصلی بازاریابی و تبلیغات چیست؟

تبلیغات Advertising: معرفی و نمایش خدمات یا محصولات شرکت شما به مشتریان کنونی و بالقوه؛ با پرداخت پول و از طریق شرکتها و فرصتهای جانبی مانند سایتهای اینترنتی و بیلبورد را تبلیغات می نامیم. 

بازاریابی Marketing: یعنی یک برنامه ریزی سیستماتیک، برای پیاده سازی و کنترل فعالیت های تجاری که خریداران و فروشندگان از آن برای مبادله یا انتقال سودمند محصولات استفاده می کنند .

تبلیغات یک جز از فرآیند بازاریابی می باشد که شامل کسب اطلاعات در مورد کسب و کار و محصولات و یا خدمات ارائه شده توسط شما می باشد و شامل قرار دادن یک آگهی در رسانه ها مانند روزنامه ها، ایمیل ها، بیلبورد‌ها، تلویزیون، رادیو، سایت‌های اینترنتی است.

تبلیغات یکی از بزرگ ترین برنامه ها و پلن های بازاریابی است که گاهی بیشترین هزینه را به خود اختصاص می دهد، درواقع یکی از عناصر بازاریابی است . اما فرآیند بازاریابی نیازمند صرف زمان و هزینه بوده و میزان بازدهی آن در دراز مدت قابل اندازه گیری است.

علت های شکست در بازاریابی تاثیرگذار چیست؟


علت های شکست در بازاریابی تاثیرگذار

در حالی که بسیاری از شرکت ها همچنان پول را خود را صرف سئو و رسانه های اجتماعی می کنند، شرکت های دیگر متوجه شده اند که بازاریابی تأثیرگذار (نفوذگرا) بهترین فرصت برای حرکت در مسیرهای دشوار را فراهم می کند. اما برخی از نام های تجاری، که بسیاری از آنها در جهان بزرگترین نام تجاری هستند، همچنان در بازاریابی تاثیر گذار شکست می خورند. برای اینکه ما نیز دچار مشکلِ این نام های تجاری نشویم، باید دید علت های شکست در بازاریابی تاثیرگذار چیست. باهم چند مورد از این علت ها را بررسی می کنیم.

مهمترین علت های شکست در بازاریابی تاثیرگذار عبارتند از:

نادیده گرفتن تاثیرگذاران جاویژه ;

نامهای تجاری بزرگ اغلب معتقدند که “بزرگتر همیشه بهتر است.” اما این حرف با بازاریابی تاثیرگذار همخوانی ندارد. اغلب این تأثیرگذاران جاویژه هستند که بیشترین تأثیر را در دستیابی به مشتری، تعامل با مشتری و حد سودآوری دارند.

اگر تمام وقت خود را صرف تعقیب تأثیرگذاران پر طرفدار کنید، در واقع وقت خود را تلف کرده اید. بر روی ارتباط با تأثیرگذاران جاویژه تمرکز کنید زیرا آنها مشتریانِ هدفِ بیشتری را دنبال می کنند.

انتخاب تاثیرگذار نادرست :

به دنبال کسی باشید که نسبت به کاری که انجام می دهد تعهد داشته باشد. تأثیرگذار درست همیشه کسی نیست که بیشترین طرفدار را دارد. و تعداد زیاد طرفداران نباید شما را فریب دهد.

در حقیقت، تأثیرگذار اشتباه به محصول و یا خدمات شما اهمیتی نمی دهد، آنها تنها به مبلغ چک پرداخت، که اغلب به دلیل تعداد مخاطبان بسیاری که دارند بالاست، فکر می کنند نه به نام تجاری شما. هنگامی که این اتفاق می افتد، این نام تجاری شما است که بیشترین آسیب را می بیند.

محتوای غیر واقعی :

بین حرف های کسی که پولی دریافت می کند تا چیزهای دیکته شده ای را در مورد نام تجاری شما بگوید با حرف های کسی که از نام تجاری شما تجربه خوبی دارد و حرف های خودش را می زند تفاوت بسیاری وجود دارد.

تأثیرگذار را مجبور به استفاده از همان محتوای کنسرو شده که صدای درست یا نظرات آنها را نشان نمی دهد نکنید. اجازه دهید که تأثیرگذاران از صدای خود استفاده کنند و ایده های خودشان را به کار گیرند، این برای مخاطب مؤثرتر و جذابتر خواهد بود. مخاطبان تفاوت را می دانند.

راهکارهای جذب مشتری برای تمام کسب و کارها:

راهکارهای جذب مشتری یکی از روش های فروش بیشتر است. جلب کامل رضایت مشتری هدف اصلی بسیاری از سازمان‌ها است. شرکت های بزرگی مانند موتورولا و زیراکس از اولین شرکت‌هایی بودند که هدف «رضایت ۱۰۰ درصد مشتری» را برای خود انتخاب کردند. تمرکز بر مشتری برای این شرکت‌ها و بسیاری از شرکت‌های دیگر به‌ عنوان هدفی والا جهت نتیجه حرکتی به سمت کیفیت گرایی است ولی برای برخی دیگر از کارشناسان بخشی از هدف‌گذاری‌های مدیریت ارشد سازمان بوده است.

در واقع مشتریان افرادی هستند که کالا ها و خدمات سایر شرکت ها و سازمان ها را دریافت و در مقابل آن پول پرداخت می کنند تا از این کالاها و خدمات استفاده نمایند. مشتریان انواع مختلف هستند مشتریان داخلی و خارجی، مشتریان داخلی کارکنان سازمان ها هستند و مشتریان خارجی افرادی هستند از خارج سازمان برای دریافت کالا و خدمات به آن مراجعه می کنند. از این رو دانستن راهکارهای جذب مشتری می تواند بسیار مفید باشد. مشتری در فرهنگ های متفاوت دارای نام های مختلفی است و همیشه مشتری را رئیس می دانند زیرا مشتری است که کالا و خدمات شرکت ها را خریداری می کند و سازمان ها بدون مشتری مفهومی پیدا نمی کند.

راهکارهای جذب مشتری :

جلب کامل رضایت مشتری هدف اصلی بسیاری از سازمان‌ها است. شرکت های بزرگی مانند موتورولا از اولین شرکت‌هایی بود که هدف «رضایت ۱۰۰ درصد مشتری» را برای خود انجام داد. تمرکز بر مشتری برای این شرکت‌ها و بسیاری از شرکت‌های دیگر  به‌ عنوان هدفی والا جهت نتیجه حرکتی به سمت کیفیت گرایی است ولی برای برخی دیگر از کارشناسان بخشی از هدف ‌گذاری‌های مدیریت ارشد سازمان بوده است.

جذب مشتری به معنای متقاعد کردن مشتریان بالقوه با نشان دادن وجه تمایز خود با کسب و کارهای مشابه تان است که این کار منجر به فروش می شود. همانطور که مشاهده می کنید، تعریف جذب مشتری بسیار ساده است. قسمت حائز اهمیت آن دانستن نکات موثر در جذب مشتری می باشد.

تبلیغات چاپی :

تبلیغات چاپی نوعی از تبلیغات است که جهت جذب و افزایش مشتریان کاربرد دارد این نوع تبلیغات هنوز به طور کامل از رده خارج نشده اما در نوع ارائه و کاربرد تغییراتی را داشته است و به صورت گسترده در شهرهای کوچک و بزرگ فعالیت خود را ادامه می دهد. گرافیک ها و طراحی های استفاده شده در این تبلیغات می تواند باعث تحت تأثیر قرار دادن مخاطبان و علاقه مند ساختن آن ها به بهره گیری از این تبلیغات شود. از جمله تبلیغات چاپی می توانیم این موارد را بیان کنیم.

۱_ روزنامه ها، ملی، محلی، اجتماعی، ضد فرهنگی، تجاری

۲_  مجلات – ملی، محلی، تجاری، صنعتی، منافع خاص

۳_ کتاب های راهنما

۴_  ایمیل: که در این روش نامه به طور مستقیم به مشتری فرستاده می شود.

۵_  بیلبوردها و تبلیغات درون شهر

تبلیغات آنلاین :

تبلیغات آنلاین، فرصت های متنوع تبلیغاتی و استراتژی های همراه آن را فراهم می کند که مبنای مناسبی برای تجزیه و تحلیل میزان اثربخشی گروه های تبلیغاتی محسوب می شود.  از جمله این تبلیغات را در روزنامه ها آنلاین، مجلات، وبلاگ، موتور جستجوب گوگل، آگهی های متنی مشاهده کنید.

شبکه های اجتماعی :

تبلیغات در شبکه های اجتماعی یکی از پرطرفدار ترین تبلیغات در بین سایر تبلیغات است. تبلیغات در شبکه های اجتماعی می تواند بسیار مؤثر واقع شوند. اما لازم است که پیش از آن مطالعات اولیه انجام شود. تبلیغات شبکه های اجتماعی در برنامه هایی مانند فیس بوک، تلگرام، اینستاگرام، لینکداین، توییتر و سایر شبکه ها منتشر می شود.

تبلیغات با گوشی های هوشمند:

  گوشی های هوشمند به عنوان یکی از ابزار کارآمد جهت تبلیغات کسب و کار و جذب مشتری شناخته شده هستند تبلیغات تلفن همراه معمولا با یک کمپین بازاریابی وسیع تر در ارتباط است. با استفاده از گوشی های هوشمند در منزل می توانید به جذب مشتری مشغول باشید.

همه مشتریان علاقه ای به صحبت کردن ندارند:

به یاد داشته باشید مشتریان عصبانی برای گپ و گفتگو با شما تماس نگرفته اند. آن ها فقط می خواهند مشکل شان را بیان کرده تا حل شود پس هنگام تماس فردی ناراحت و ناراضی گفتگوی بیهوده ای را شروع نکنید.

از گمانه زنی بپرهیزید

از صحبت های اضافه پرهیز کنید و اجازه دهید مشتری سخنانش را کامل کند.

مکالمه مفید

پیش از خداحافظی از مشتری بپرسید آیا کار دیگری هست که بتوانید برایشان انجام دهید” این جمله نشان دهنده اولویت شما برای ارائه سرویس خوب است و نه صرفا پاسخگویی به یک تماس.

انعطاف پذیر باشید

در خلال مکالمه تلفنی که مشتری خود را معرفی می کند، ممکن است نام ثبت شده در سیستم شما با نام اعلام شده توسط او متفاوت باشد پس مشتری را با نامی که اعلام می کند صدا بزنید.

خونسرد باشید

یکی از راهکارهای جذب مشتری حفظ خونسری خود است. هنگام مکالمه همیشه لبخند به لب داشته باشید. حتی در مواقعی که مشتری شکایتی را مطرح می کند. مشتری علاقه ای به دیدن چهره اخم آلود یا بیان مشکلات زندگی شما ندارد.

تماس های خود را فراموش نکنید

مسلما در طول روز تماس های پشت سر هم و مکرر به یک مدیر فروش می شود اما این مسئله به این معنی نیست که شما پاسخگوی مشتریان قبلی نباشید. و فقط به مشتریان جدید اهمیت دهید.

شوخی های نامناسب

از شوخی های نامناسب و کلمات رک دوری کنید کنترل حس شوخ طبعی خود را به دست گیرید. بیان یک جک و بدفهمی آن از سوی مشتری  عواقب ناخوشایندی در پی خواهد داشت.

مشتری را منتظر نگذارید

یکی از مشکلات عدیده در طول تماس های تلفنی این است که مشتریان مدت طولانی پشت خط نگه داشته می شوند. به خاطر داشته باشید که مدت زمان انتقال تماس و یا پشت خط نگه داشتن مشتری به طول نکشد و حتما پیش از فشردن دکمه هولد به مشتری اطلاع دهید که نیاز است پشت خط بماند و منتظر پاسخ مشتری بمانید.

با به کاربردن راهکارهای جذب مشتری، کسب و کار خود را برای سهم بیشتری از بازار آماده کنید.

برای جذب مشتری چگونه محصولات را ارائه کنیم ؟

ارائه محصولات برای جذب مشتری

هدف هر شرکت برای محصولاتش افزایش کیفیت و در پی آن جذب مشتری است. استراتژی های کاربردی هر کسب و کار باعث سرعت بخشیدن به تولیدات شرکت می شود. اما چیزی که مشتریان بیشتر از هر چیزی به آن اهمیت می دهند ارائه محصولات در مکان های متفاوت است. برای جذابیت به مکان ارائه محصولات از تصاویر با کیفیت محصول کمک بگیرید. این عنصر سطح کالاهای شما را برتر از دیگران جلوه می دهد. قانع کردن مشتری برای خرید محصولات شما نیز یکی دیگر از مهارت های بزرگ است. با چند راهنمایی برای ارائه بهتر محصولات و جذب مشتریان همراه ما باشید.

تصاویر روی هر محصول مهمترین راه جذب مشتری است

با ورود به نمایشگاه ها چه چیزی شما را به سوی محصولات جذب می کند؟ بله درست است تصاویر! مردم در برپایی هر نوع نمایشگاه پوشاک، یا خوراکی و … جذب عکس های زیبا خواهند شد. تمرکز بر روی طراحی تصاویر دقت فراوانی می خواهد. عکس ها می توانند احساسات مخاطب را تحریک کرده و آن را جذب کنند. دومین چیزی که مخاطب شما را به سوی هر غرفه هدایت خواهد کرد کیفیت است! مهمترین عنصر هر کالا کیفیت آن می باشد. از به کار بردن انواع متن های طولانی در ارائه محصولات خودداری کنید. هیچ کس تا آخر متن های درج شده را نمی خواند. اگر مترجم، نویسنده و یا متخصص کسب و کار معینی هستید مسلما از تصاویر در کار خودتان استفاده نمی کنید. اما برای ارائه محتوا بهترین و جذاب ترین راه تحریک دیگران تصاویر هستند.

تمام تجربیات خود را ارائه ندهید

ممکن است متخصص خبره ای باشید. و سال های فراوانی در کسب و کارهای بسیاری تجربه کسب نموده اید، تنها شخصی که ارزش این تجربه را می داند خودتان هستید. گاهی مشتری زمان لازم را ندارند برای هر بخش از کار به شما مراجعه کند. پس باید به او اطمینان دهید محصولاتش را با بهترین شکل ارائه می دهید. تمام تجربیات خود را در اختیار دیگران قرار ندهید. تعدادی از مشتریان را جذب کنید. اگر ۱۰ نفر که هر کدام کسب و کار متفاوتی را دارند جذب شوند کار مناسب را انجام داده اید. هدف شما در اینجا کم کردن تعداد مشتریان نیست. بلکه ارائه کار با کیفیت به تعداد معینی از آن هاست. هر ۳ هفته یک بار تکنیک های کارتان را تغییر دهید، با این کار توانایی کسب و کارتان همه را شگفت زده خواهد کرد.

از همه ابزارهای موجود استفاده کنید

هر چه ابزارهای پیشرفت کار افزایش یابد مسلما مشتری کارهای بیشتری به شما ارائه خواهد داد، و این باعث اعتماد بین دو طرف خواهد شد. تاریخ تمام کارهای مشتری را همراه جزئیات برای او توضیح دهید. تا کارتان در نظر همه بی عیب و ایراد جلوه دهد. مهمترین عملکردهای کسب و کار توصیف روابط پروژه به وسیله تصاویر است. عکس هایی که حاوی تمام تجزیه و تحلیل های پروژه مورد نظر باشد رابطه مستقیم بین شما و مشتری را به وجود می آورد. به یاد داشته باشید شما با توضیحات خود اطلاعاتی مختصری را در اختیار مخاطب خود قرار می دهید. پس برای جزئیات کامل استرس نداشته باشید.

کار خود را مرتب و واضح توضیح دهید:

بدون شک مرتب کردن مراحل کار برای توضیحات، اساس یک مذاکره بین مشتری و مدیر است. مرتب بودن مراحل مذاکره این امکان را به شما می دهد که با خیالی راحت و با تمرکز سخنان خود را ابراز کنید. با اولین کاری که کرده اید شروع کنید. اولین کار شما یک مقاله بوده؟ یا یک فایل صوتی؟ این دو ابزار (مقاله، فایل صوتی) راحت ترین و واضح ترین سخنان شما را ابراز خواهند کرد. جزئیات بعد از توضیحات اولیه شما خود را نمایان می سازند. به طور مثال؛ مقاله چه فایده ای برای کسب و کار ما دارد؟ اگر قرار است سایتی را طراحی کنیم زبان مورد نظر آن چیست؟ آیا پیش بردن کسب و کار ما سخت است؟ به تمام جزئیات پاسخ دهید.

رضایت مشتری چیست؟

رضایت مشتری Customer Satisfaction در بازاریابی یکی از المانهای اساسی به شمار می آید، به گونه ای که کل استراتژی های بازاریابی باید با محوریت رضایت مشتری تدوین و اجرا شود. کسب وکاری که در آن به صورت متناوب به سنجش شاخص های رضایت مشتری پرداخته می شود و سعی در بهبود و توسعه عملکرد برند و افزایش رضایت مشتری ها دارد، قطعا در مقایسه با رقبایش موفق تر است.

تعدادی از شاخص های کلیدی عملکرد به سنجش رضایت مشتری از عملکرد برند می پردازند و یادتان باشد شاخص های رضایت مشتری بسته به نوع برند، محصول و خدمات برند، وفاداری مشتری به صورت های مختلفی می تواند تعریف و مورد سنجش قرارگیرد.

اکتشاف، انتخاب بازار هدف:

مساله کشف و انتخاب بازار مورد هدف “Target Market” گزینه ای اساسی برای شروع هر کسب و کار است. بازار مورد هدف مجموعه ای از مشتریان هستند که شرکت ها سعی دارند محصولات خود را از طریق توجیه و تلاش به آن ها بفروشند. برای همین باید بپرسید مشتری چه کسی ست؟ کجا مشتریان بالقوه را بیابیم؟ احتیاج آن ها از خدماتی که ارائه می دهید چیست؟ چه کسی تصمیم گیرنده خرید است؟ وضع مالی مشتری در چه حدیست؟ بهترین زمان برای شروع به کار با آن ها چه زمانی ست؟

هدف اساسی در این مرحله از عملیات فروش، یافتن مشتریانی ست که محصول شما را بخرند. مشتریانی که می خواهید محصول خود را به آن ها بفروشید دو نوع هستند؛

۱_ مشتری پیش بینی شده جدید

مشتریان پیش بینی شده و جدید از طریق تبلیغات شرکت مراجعه می کنند. یا مدیران فروش برای معرفی نزد آن ها می روند. تا محصولات را ارائه دهند. این روش برای مشتریانی مفید است که حوصله پیدا کردن محصول و زمان کافی را ندارند.

۲_ مشتری منظم و قدیمی

مشتری منظم و قدیمی از تلاشی که مدیر فروش به خرج می دهد به دست می آید. باید بدانید مشتری قدیمی شرکت مهم ترین مشتری است که محصول تان را خریداری خواهد کرد.

کلید اصلی کشف بازار، تفکر درباره تعیین آن چه که می خواهید به بازار عرضه کنید است. تصمیم دارید به خودتان کمک کنید با بهره وری کار را افزایش دهید؟ در پاسخ به این سوال در جستجوی مشتریانی که قصد استفاده از آن ها را دارید بروید. در صورت روبرو شدن با مشتری جدید از آن سوالاتی را بپرسید تا متوجه شوید که مشتری جدید است یا بالقوه؟

اگر مشتری نمونه خود را نمی شناسید به مشتریان فعلی خود بنگرید. و به سؤالات زیر پاسخ دهید: چه کسانی بیشترین تولید و بازدهی را برای شرکت شما دارند؟ شرکت شما چه مشکلاتی را برای آن ها حل می کند؟ چرا فقط با شرکت شما تعامل می کنند؟

یافتن مشتری، تعیین عملکرد انتشار

بعد از تعیین هدف، شبکه کسب و کار خود را کشف کنید. این کار برای اطمینان حاصل کردن از ارتباط با فرد یا موسسه مورد هدف است. شما در جستجوی فرصتی هستید که به آرمان های خود عمل کنید. هنگامی که دوستان یا خانواده شما را به مشتریان بالقوه معرفی می کنند سعی در پیگیری آن ها داشته باشید. و جلسه برای ارتباط بعدی را تعیین نمایید. حتما خودتان با آن ها تماس بگیرید.

جستجوی مشتریان بالقوه ممکن است شما رو به چشم انداز وسیعی با اسم بازار آشنا کند. تلاش شما برای پیدا کردن مشتری در بازار مانند دادن دیکته خواهد بود. در راه جستجوی مشتری با انواع مختلفی از مردم برخورد خواهید کرد. ابتدا به نظرتان این مردم اصلا نمی توانند مشتری باشند. اما بعد با شناخت بهتر بازارکار مشتریان را تشخص خواهید داد.

خود را برای مذاکره آماده کنید

قبل از تعیین زمان جلسه برای مذاکره مطمئن شوید با فرد صحیحی قرار گذاشته اید. یا این که واقعا این فرد توانایی و قصد خرید را دارد. انتخاب مشتری اشتباه به شما ضرر خواهد رساند. اگر اطمینان حاصل کردید مشتری بالقوه هستند خودتان درخواست فروش را ارائه دهید.

قبل از رفتن به جلسه فروش، لیستی از سؤالات را آماده کنید تا برای یادآوری بپرسید.

تعیین سوالات، تمرکز روی پیشنهادات :

در دیدار با مشتریان بالقوه، مطمئن شوید پیشنهادات شما برای حل مشکلات آن ها تعیین شده. درباره پیشنهادات خود و شرکت دست بردارید و به مشتری بگویید چگونه با محصول و خدمات خود به آن ها سود می رسانید. اگر محصول تان به آن ها سود می رساند به آن ها بگویید چند درصد سود به دست می آورند. و اگر به تولید آن ها کمک می کند و اشتباهات کارشان را حل می کند آن ها را مطلع سازید.

در این دوره تصمیم گیرندگان پیشنهاد فروش نمی دهند. بلکه برای به دست آوردن ارزش سود بهتر سخت تلاش می کنند. یاد بگیرید سکوت یکی از توصیه های اول در فروش است.

مزایای نمونه محصول را شرح دهید. تمرکز روی موفقیت هایی که محصول محقق ساخته، در تمرکز روی جوانب تکنولوژی زیاده روی نکنید. تا مشتری را به علت تخصص کم از دست ندهید. اسم شرکت و نام تجاری را تکرار نمایید. اگر محصول تان عیبی دارد آن را بازگو کنید. با هجوم سعی در بد جلوه دادن رقیب نکنید. اما روی امکانات خوب محصول تمرکز نمایید.به ترس های مشتریان اهمیت دهید.

پیگیری:

پیگیری یکی از مهمترین استراتژی های جذب مشتری است. غرض از پیگیری اطمینان حاصل کردن از گام هایی چون فروش، ارائه دادن خوب محصول، دریافت هزینه و ضمانت رضایت مشتریان می باشد. ناامید نشوید و روزانه تمام معاملات مربوط به مشتری بالقوه خود را پیگیری کنید. ارتباط با مشتریان برای مشتریانی که به ارتباط با شما علاقه دارند را فراموش نکنید. برای این که ارتباط شما فقط درباره فروش نباشد، همیشه ارتباط صمیمی خود را حفظ نمایید.

شما نیز با اتخاذ صحیح استراتژی های جذب مشتری می توانید به فروش بیشتر دست یابید.

مقایسه میزان رضایت مشتری از رقبا:

برای جایگاه یابی و سنجش درست شاخص رضایت مشتری باید به جایگاه یابی واقعی برندتان در مقایسه با رقبا در بازار بپردازید. چه خدمات و کیفیتی را برند شما در مقایسه با سایر برندها در بازار ارائه می دهد؟ آیا برندهای پیشرو در صنعت شما ۸۰% از آنچه را که به مشتریان و بازار هدف متعهد شده اند، را انجام می دهند؟ پس از در نظر گرفتن Brand Attributes، براساس جایگاه شما در بازار هدفتان و در قیاس با رقبا، رضایت مشتریان از برند در مجموعه شما چگونه تعریف شده؟

اشتباهات رایج مدیران فروش :

بیش تر مدیران فروش باهوش هستند و می دانند چگونه محصولات خود را به فروش برسانند. اما برخی از مدیران فروش اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث از دست دادن مشتریان شرکت خواهد شد. برخی از این خطاها را برای شما توضیح می دهیم. همراه مان باشید.
 
به رشد شرکت می بالد

هنگامی که مدیر فروش از اضافه شدن مشتریان شرکت برای مشتری خود سخن می گوید فکر می کند مشتری از این موضوع خوشحال می شود و با خود می اندیشد که حتما شرکتِ خیلی خوب و مطمئنی دارند که روز به روز تعداد مشتریان آن ها افزایش پیدا می کند. هنگامی که درباره این موضوعات با مشتری خود سخن می گویید مشتری فکر می کند که حتما رقابتی در میان است که مدیر فروش این چنان سعی بر متقاعد کردن من دارد.

داستان شرکت را برای مشتری تعریف می کند
متاسفانه مشتریان اهمیتی به داستان شرکت شما نمی دهند و طبق تاریخ تاسیس شرکت محصول شما را خریداری نخواهند کرد! در ابتدا مشتری اگر شک داشته باشد که شما محصولی مطمئن ارائه می دهید درباره این موضوع با شما سخن نمی گوید و دوم این که طبق سطح خاصی از کیفیت، محصول را انتخاب می کند و تاریخ تاسیس شرکت شما هیچ نقشی در فروش محصول نخواهد داشت. اگر در قسمت فروش مشغول به کار هستید بدانید که مشتری طبق تاریخ تأسیس شرکت محصولی از شما خریداری نمی کند. بلکه به میانگین فروش هر محصول و طرفداران آن توجه خواهد کرد. آیا شما میانگین کیفیت محصول خود را می شناسید؟ چند درصد از قیمت محصولات خود از ۱۰ سال پیش تا به امروز افزایش یافته است؟ کدام یک از تاجران از ۱۰ سال پیش تا به حال از محصولات شما خریداری کرده و با شما کار می کنند؟ آیا می توانید با آن ها تماس بگیرید تا از تجربیات شان استفاده کنید؟ سوالاتی که مشتری دوست دارد گوش دهد نکته های اساسی فروش محصول شما هستند.
 
به گونه ای رفتار می کنید که گویی زمانِ کارکنان بی ارزش است

این اشتباه همیشه غیرعمد است؛اما می تواند بدترین اشتباه برای خریدار محصول باشد در بیش تر اوقات مدیر فروش زمانی را برای دیدن خریدار درخواست می کند و شروع به صحبت درباره خود یا شرکت می نماید. ساعت ها می گذرد بدون اینکه حرف مهمی زده شود این کار نشان دهنده بی اهمیت داشتن زمان است اما به معنای بی اهمیت دانستن جلسه ها نیست.اگر موضوع مورد نظر خود را صحیح بیان کنید می تواند بسیار مفید باشد.

پاسخ طولانی مدیر فروش برای عدم توانایی مالی خریدار
هنگامی که فروشنده قیمت محصول یا خدمات را ارائه می دهد، و متوجه می شود خریدار قدرت خرید این محصول را از نظر مالی ندارد شروع می کند درباره فایده های محصول و کالا توضیح می دهد. از رنگ محصول تا قیمت آن را شرح می دهد. قیمت بر ارزش محصول غلبه می کند و این باعث می شود مشتری توانایی خرید نداشته باشد! شرح شما بی فایده است.
 
دادن وعده هایی که شرکت توانایی عمل به آن ها را ندارد
ما نمی خواهیم بگوییم مدیران فروش افرادی غیرصادق یا دروغگوند! اما بیش تر آن ها غیرصادق هستند. بیش تر آن ها به سراغ مردم می روند تا اهداف خود را عملی کنند. مدیر فروش می تواند وعده هایی را به مشتری بدهد که شرکت توانایی عمل کردن به آن ها را داشته باشد اما اگر قولی به مشتری بدهید و شرکت آن را نتواند انجام دهد وعده شما نام شرکت را خدشه دار می کند.

نتیجه گیری

یک کسب و کار موفق به خوبی بین فروش و مارکتینگ تمایز قائل است و در عین حال، ارتباط خوبی را بین این دو بخش حفظ می‌کند.

تمرکز فروش بر زمان حال است و هدف آن فقط سود لحظه است. این بخش است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین نماید. اما بازاریابی یک نگاه بلندمدت دارد و هدف آن مشخص کردن مسیر شرکت و ایجاد علاقه در بازار برای محصولات شرکت است. به این ترتیب، می‌توان مطمئن بود که شرکت در جهت رشد و بازارهای بهتر حرکت خواهد کرد.

علی‌رغم تفاوت‌های مختلف میان فروش و بازاریابی، تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد. این دو اصطلاح رابطه‌ی دو طرفه‌ی نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب‌وکار برای طولانی‌ مدت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. از سوی دیگر بازاریابی رسانه ‌محور است، درنتیجه باید بهترین‌ کانال‌های تبلیغاتی و پیشنهاد‌های ویژه‌ی فروش فراهم شوند تا از طریق بهبود تصویر برند، فروش افزایش پیدا کند.

اگر می‌خواهید از آخرین و محبوب‌ترین مقالات ما در ایمیل خود مطلع شوید، همین الان ایمیل خود را در کادر زیر وارد کنید

تعداد علاقه‌مندانی که تاکنون عضو خبرنامه ما شده‌اند

۸۵

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *