تعریف شاخص کلیدی عملکرد KPI:
در دنیای پررقابت امروز، وجه تمایز کسب وکارهای موفق، در چگونگی استفاده آنها از شاخص عملکرد کلیدی یا Key Performance Indicator و نیز میزان توجه آنها به این شاخص ها است.
به صورت کلی شاخص عملکرد کلیدی که به اختصار KPI نامیده می شود “سنجش میزان عملکرد درست “را بیان می کند. بر اساس چگونگی تعریف و تعیین شاخص کلیدی عملکرد (KPI)، میتوان میزان عملکرد شخص، دپارتمان، فرآیند، کمپین و یا اهداف استراتژیک یک برند را سنجید. در واقع شاخص های کلیدی عملکرد را می توان برای صنایع مختلف و نیز برای سطوح مختلف هر کسب و کار (استراتژیک، بازاریابی، فروش، عملیات، نیروی انسانی، و …) در نظر گرفت.
به عنوان مثال در حوزه بازاریابی اگر هدف استراتژیک یک برند در یک بازه زمانی مشخص، سود بیشتر در نظر گرفته شود، شاخصهای عملکرد کلیدی همانند افزایش فروش، افزایش حاشیه سود و کاهش هزینه های عملیاتی را می توان در نظر گرفت.
اگر برندی هدفش “بهبود و ارتقا جایگاه برند” باشد، شاخص عملکرد کلیدی مثل افزایش رضایت مندی مشتریان و یا افزایش ارزش ویژه برند را باید مدنظر قرار دهد.
در سطوح پایین تر و در بخش فعالیت های بازاریابی نیز میتوان براساس شاخص های کلیدی عملکرد بالا دست، (KPI) های مختلفی را تعریف کرد که برآیند این شاخص های کلیدی عملکرد میانه، منتج به بهبود (KPI) بالا دست شوند.
به بیانی دیگر سازمان ها شاخص های عملکرد کلیدی را در چندین سطح مختلف برای سنجش موفقیت شان در دستیابی به اهداف مشخص می کنند (KPIs). در سطح بالا بر عملکرد کلی شرکت تمرکز دارند و KPIهای سطح پایین تر بر روی فرایندها در دپارتمان هایی مانند فروش، بازاریابی، مرکز تماس، خط تولید، و یا لجستیک تمرکز می کنند.
به عنوان مثال اگر شاخص کلیدی عملکرد، شاخص آگاهی از برند در نظر گرفته شود، در بخش فعالیت های بازاریابی اینترنتی، تعداد بازدیدکنندگان از وبسایت در یک بازه ی زمانی مشخص را می توان به عنوان یک KPI عملیاتی در نظر گرفت. حتی این شاخص را میتوان در دو حالت بازدیدکنندگان جدید از وب سایت (New Visitors) و بازدیدکنندگان با بازدید مجدد (Returning Visitors) از وبسایت نیز تعیین و تعریف کرد. افزایش تعداد فالوورهای برند در شبکه های اجتماعی نیز یکی دیگر از شاخص های مرتبط با “افزایش آگاهی از برند” در قسمت فعالیت های بازاریابی اینترنتی برند است.
در بازاریابی معمولا برای هر یک از فعالیت های اصلی باید شاخصهای کلیدی عملکرد را مشخص کرد. به عنوان مثال برای سنجش میزان کارایی وبسایت لازم است KPI های مشخصی را تعریف کنید که از طریق اندازه گیری آن قادر باشید میزان پیشرفت و نحوه ی عملکرد وبسایت را بسنجید، از جمله شاخص های کلیدی عملکرد (KPIs) وبسایت می توان به میزان بازدید از سایت، نرخ تبدیل مخاطبان به سر نخ، رتبه سایت در گوگل، نرخ پرش مخاطبان از سایت، متوسط تعداد صفحات بازدید شده توسط بازدیدکنندگان و … اشاره کرد.
در نظر داشته باشید که انتخاب و تعیین شاخص های عملکرد کلیدی باید بر اساس اهداف کسب و کار باشد و شاخص هایی را انتخاب کنید که نشانگر حرکت رو به جلو و بیانگر تحقق اهداف بیزینسی شما از جنبه های مختلف باشند.
در انتخاب KPIها از مدل SMART استفاده نمایید
یکی از راه های انتخاب درست شاخص های کلیدی عملکرد استفاده از مدل SMART است.
شاخص کلیدی عملکرد باید مشخص (Specific)، قابل اندازه گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Attainable)، مرتبط (Relevant) و مقید به زمان (Time-bound) باشند.
هنگام تعیین شاخص کلیدی عملکرد برای کسب و کارها سؤالات زیر را در نظر بگیرید، به این صورت قادر خواهید بود بهترین KPIs را جهت سنجش میزان تحقق اهداف کسب و کارتان، انتخاب کنید:
- آیا شاخص کلیدی انتخابی شما مشخص و تعریف شده است؟ (هدف کسب جایگاه مشخصی در بازار است یا به دست آوردن حاشیه سود و درآمدی معلوم و مشخص)
- آیا میتوان میزان تحقق شاخص را اندازه گیری کرد؟ (برای مثال شاخص عملکرد کلیدی شما می تواند دستیابی به مقدار سهم مشخص از بازار یا میزان حاشیه سود تعریف شده ای باشد.)
- آیا KPI که تعیین کرده اید در شرایط فعلی قابل دستیابی است؟ (شاخصی را برای کسب و کار خود انتخاب نکنید که با توجه به امکانات و منابع فعلی توانایی تحقق آن وجود نداشته باشد.)
- KPI که انتخاب کرده اید چقدر با کسب و کار شما مرتبط و سازگار است؟ (شاخص عملکرد کلیدی باید در راستای استراتژی های کلان بیزینس باشد.)
- در چه بازه زمانی باید به شاخص کلیدی عملکرد تعیین شده دست بیابید؟ تعیین بازه ی زمانی از جمله ملزومات تعیین KPI محسوب می شود، حتما این مورد را در شاخص های ارزیابی عملکرد خود لحاظ کنید.
در انتخاب شاخص های کلیدی عملکرد (KPIs) حتی می توانید از معیارهای SMARTER نیز استفاده نمایید.
چگونگی تعمیم معیارهای SMART به SMARTER:
E: ارزیابی (Evaluate) و R: ارزیابی مجدد (Reevaluate) که هر دو بسیار مهم هستند. زیرا ارزیابی مداوم KPIs و بهبود فعالیت های مرتبط با آن موجب رشد بیشتر شاخصهای کلیدی عملکرد خواهند شد.
چگونه برای کسب و کار خود KPI تعریف کنیم ؟
تعیین KPI برای هر دسته از فعالیت ها به دانش و شناخت عمیق فعالیت های آن حوزه نیاز دارد. یادتان باشد که Key Performance Indicator””یا همان KPI، باید با اهداف “واقع بینانه” کلان کسب وکارتان مرتبط باشد.
برای تعریف KPI های مناسب در کسب و کارتان، مراحل زیر را دنبال کنید :
- خروجی مطلوب شما چیست؟ ( این دستاورد می تواند، درآمد، سود، سهم بازار بیشتر، تعداد فالوور، دانلود و یا …تعریف شود.)
- چرا این خروجی/ دستاورد برای شما اهمیت دارد؟ (دلیل انتخاب خروجی مطلوب خود را بازگو کنید.)
- چگونه میخواهید فرآیند تحقق هدف را اندازه گیری کنید؟ (روش های ارزیابی خود را شرح دهید، مثلا با استفاده از اطلاعات آماری و تحلیل آنها یا…)
- چگونه میتوانید بر خروجی تعریف شده اثر بگذارید؟ (مثلا با استفاده از اجرای کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی بتوانید روند توسعه را تسریع ببخشید یا ….)
- چه شخص یا کسانی مسئول خروجی کسب و کار هستند؟ (بسته به آنکه سازمان شما چقدر بزرگ است، چه اهدافی را تعیین می کنید، اهداف شما به کدام دپارتمان مربوط میشود و در هر دپارتمان مسئولین چه کسانی اند، نهایتا مشخص میشود خروجی/ دستاورد هر فرایند یا بخش از سازمان مسئولیتش با چه شخصی است)
- چگونه متوجه خواهید شد که به اهداف تان دست یافته اید؟ (در این بخش باید مشخص کنید چه اتفاقاتی به معنای “تحقق اهداف” است، استفاده از معیارهای SMART سبب میشود اهداف قابل اندازه گیری و ملموس را در نظر بگیرید.)
- هرچند وقت یکبار فرآیند تحقق اهداف را بازبینی می کنید؟ (این کار سبب می شود گپ ها و عیب و ایرادات مربوط به فرآیند مشخص شود و با رفع آن روند توسعه تسریع شود.)
مثلا اگر هدف شما افزایش درآمد در سال جاری باشد، بهتر است رشد فروش را به عنوان KPI در نظر بگیرید. به این صورت طبق گام های زیر عمل کنید تا KPI خود را به بهترین روش تعیین کنید :
- خروجی مطلوب افزایش درآمد فروش به میزان ۲۰% در سال جاری است.
- دستیابی به این هدف سبب می شود کسب و کار سودآور باشد.
- فرآیند تحقق هدف به عنوان “افزایش در درآمد” اندازه گیری می شود.
- با استخدام کارکنان اضافی فروش، و تشویق مشتریان موجود به خرید بیشتر بر میزان فروش اثر می گذاریم.
- مدیر فروش در خصوص این معیار مسئول است.
- اگر درآمد در سال جاری حداقل به میزان ۲۰% افزایش پیدا کند یعنی هدف تعیین شده محقق شده است.
- KPI در نظر گرفته شده به صورت ماهانه اندازه گیری شده و مورد بررسی قرار گیرد.
همانطور که در مثال مشخص است، با تعیین درست هدف و KPI مناسب برای ارزیابی آن میتوانید تحقق اهداف کسب و کار خود را کنترل و مدیریت نمایید.
چه چیز باعث مؤثر بودن شاخص های عملکرد کلیدی (KPIs) می شود؟
یک KPI تنها به اندازه آن عملی که برمی انگیزد ارزشمند است. در بسیاری از مواقع سازمان ها کورکورانه KPI های به رسمیت شناخته شده در صنعت را اتخاذ می کنند و سپس تعجب می کنند که چرا آن KPI، هدف کسب و کار آنها را منعکس نکرده و در ایجاد هرگونه تغییر مثبتی شکست خورده است.
یکی از مهمترین جنبه های (KPIs) که اغلب نادیده گرفته میشود این است که آنها به نوعی زنجیره های ارتباطی از یک فرایند به فرایندی دیگر و یا از بخشی به بخش دیگر سازمان هستند.
هر چه تعریف کردن شاخص های عملکرد کلیدی دقیقتر باشد و چگونگی ارتباط شاخص های عملکرد کلیدی میانه به شاخص کلیدی عملکرد بالادستی شفاف تر لحاظ شود، احتمال رصد کردن شاخص ها بر اساس نوع فعالیت ها آسان تر است.
برای انتخاب و تعیین کردن هر شاخص عملکرد کلیدی (اصلی) در بازاریابی شما باید با استراتژی بازاریابی برند و اهداف برندینگ سازمان آشنا باشید و بدانید شرکت چه برنامه ای برای رسیدن به آنها دارد.
راهنمای تحقیق برای تعریف بازار هدف :
تعیین بازار هدف شما یکی از مهمترین وظایف بازاریاب است. این پایه و اساس همه عناصر استراتژی بازاریابی شماست، از نحوه توسعه و نام‌گذاری محصولات تا خدمات خود که از کانال‌های بازاریابی برای تبلیغ آنها استفاده می‌کنید.
این یک مثال قبل از جستجو است: مخاطب هدف شما “همه” نیست. وظیفه شما در تعیین گروه هدف شما: شناسایی و درک طاقچه‌های خاص خود است تا بتوانید بر آن مسلط شوید.
هرچه بازار هدف خود را بهتر درک کنید بهتر میتوانید آنها را هدف قرار دهید (با محتوای مرتبط، پیام رسانی و تبلیغات). با افزایش عمق بینش مخاطبان شما، شروع به مشاهده نرخ تبدیل‌های بالاتر و معیارهای کلیدی ROI بهتر می‌کنید که برای همه بازاریابان (و کارفرمایان بازاریابی) مهم است.
در این راهنما با شما یک فرآیند ساده را طی خواهیم کرد که به شما امکان می‌دهد درک کنید چه کسی در حال حاضر با تجارت و رقبای شما در تعامل است سپس از این اطلاعات برای ساختن یک گروه هدف مشخص تا هنگام ساخت نام تجاری خود ار آن استفاده کنید. همه چیز در مورد محدود کردن تمرکز شما در ضمن گسترش دسترسی شما است.
تعریف بازار هدف
بازار هدف گروه خاصی از افرادی است که میخواهید با پیام بازاریابی خود به آنها برسید. آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند و با برخی از خصوصیات مشترک مانند جمعیت‌شناسی و رفتارها متحد می‌شوند.
هرچه گروه هدف خود را واضح‌تر تعریف کنید، میتوانید درک کنید چگونه و به کجا میتوانید به بهترین چشم‌انداز خود برسید. شما میتوانید با دسته‌های گسترده‌ای مانند پدرهای مجرد شروع کنید، اما برای دستیابی به بهترین نرخ تبدیل ممکن باید جزئیات بیشتری کسب کنید.
از مشخصات خاص نترسید. این‌ها همه در مورد هدف قرار دادن تلاش‌های بازاریابی شما به طور مؤثر است نه اینکه مردم را از خرید کالای شما متوقف کنید. افرادی که در بازار هدف شما گنجانده نشده‌اند هنوز هم می‌توانند از شما خرید کنند – آنها فقط در استراتژی بازاریابی شما مورد توجه شما نیستند.
بازار هدف شما باید عاری از احساس طمع و مبتنی بر تحقیقات مخاطبان باشد. شما باید مایل باشید هنگام رفتن، یادگیری و پرواز را دنبال کنید و به دنبال افرادی باشید که واقعاً می‌خواهند از شما خرید کنند، حتی اگر این‌ها مشتریانی نیستند که در ابتدا برای دستیابی به آنها اقدام کرده‌اید.
نحوه انجام تحقیقات مخاطبان:
۷ نکته در این خصوص با شما دوستان به اشتراک می گذاریم ;
۱. اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود را جمع‌آوری کنید :
اولین قدم عالی برای تشخیص اینکه چه کسی بیشتر می‌خواهد از شما بخرد شناسایی افرادی است که قبلاً از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند. هنگامی که ویژگی‌های تعیین کننده مشتری اصلی خود را درک کردید میتوانید به دنبال افراد بیشتری باشید که در قالب یکسان قرار دارند.
بسته به اینکه چگونه کسی با تجارت شما ارتباط برقرار می‌کند ممکن است اطلاعات کمی یا چیزهای زیادی در مورد آنها داشته باشید. فقط برای اهداف تحقیق مخاطبان، سؤالات زیادی به سفارش یا فرایند انتخاب خود اضافه نکنید. این موضوع می‌تواند باعث آزار مشتریان شود و منجر به رها شدن چرخ دستی‌های خرید شود.
اما اطلاعاتی را که در مورد مشتریان موجود دارید در یک بانک اطلاعاتی که میتوانید برای ردیابی روندها و میانگین‌ها استفاده کنید، جمع کنید. برخی از داده‌هایی که شما ممکن است بخواهید در نظر بگیرید عبارتند از:
سن: لازم نیست اینجا خیلی خاص باشید. به نظر نمی‌رسد که سن مشتری متوسط شما ۲۴ یا ۲۷ سال باشد. اما دانستن اینکه در کدام دهه از زندگی مشتریان یا نسل آنها قرار دارد بسیار مفید خواهد بود.
مکان: مشتریان فعلی شما در کجای جهان زندگی می‌کنند؟ علاوه بر درک اینکه کدام مناطق جغرافیایی را هدف قرار دهید این به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چه ساعاتی مهمترین خدمات مشتری و فروش شما به صورت آنلاین است و چه زمانی شما باید تبلیغات و پست‌های اجتماعی خود را برای اطمینان از بهترین دیدگاه برنامه ریزی کنید.
زبان: فرض نکنید که مشتریان شما فقط به زبانی که شما دارید، صحبت می‌کنند.
قدرت و الگوهای هزینه کردن: مشتریان فعلی شما چقدر باید هزینه کنند؟ چگونه آنها در دسته‌بندی قیمت شما به خریدها نزدیک می‌شوند؟ آیا آنها نگرانی‌های مالی خاصی دارند یا ترجیحات خاصی برای پرداختن به آنها دارند؟
علاقه‌مندی‌ها: علاوه بر استفاده از محصولات یا خدمات، مشتریان شما چه کاری انجام می‌دهند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را تماشا می‌کنند؟ چه مشاغل دیگری با آنها تعامل دارند؟
مرحله زندگی: آیا مشتریان شما احتمالاً دانشجوی کالج هستند؟ والدین جدید؟ والدین نوجوانان؟ بازنشستگان؟
اگر محصولات B2B را می‌فروشید، دسته‌بندی‌های شما کمی متفاوت خواهد بود. شاید بخواهید اطلاعاتی درباره اندازه مشاغل خریداری شده از شما و اطلاعات مربوط به عناوین افرادی که تمایل به تصمیم‌گیری در مورد خرید دارند جمع آوری کنید. آیا شما برای مدیرعامل بازاریابی می‌کنید؟ CTO؟ مدیر بازاریابی اجتماعی؟ دانستن اینکه با چه کسی در شرکتی که باید با آنها صحبت کنید اولین قدم مهم در تهیه صدای برند شما است.
۲. به وبسایت و تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی نگاه کنید :
بنابراین تمام این اطلاعات تحقیق مخاطبان را از کجا می‌گیرید؟ تجزیه و تحلیل رسانه‌های اجتماعی می‌تواند راهی عالی برای پر کردن شکاف‌ها در تحلیل مشتری شما باشد. آنها همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا بفهمید چه کسی با حساب‌های اجتماعی شما ارتباط برقرار می‌کند؛ حتی اگر این افراد هنوز مشتری نباشند.
در اینترنت در مورد نحوه استفاده از تجزیه و تحلیل در همه شبکه‌های اصلی اجتماعی راهنماهای کاملی وجود دارد که میتوانید با کمی جستجو آنها را دریافت کنید. مثلاً:
- راهنمای تحلیل فیس‌بوک
- راهنمای تجزیه و تحلیل توییتر
- راهنمای تجزیه و تحلیل پینترست
- راهنمای تجزیه و تحلیل اینستاگرام
- راهنمای تجزیه و تحلیل لینکدین
- راهنمای تجزیه و تحلیل یوتوب
- راهنمای تجزیه و تحلیل اسنپ
۳. رقابت را بررسی کنید :
اکنون که می‌دانید چه کسی با تجارت شما در تعامل بوده و محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند، وقت آن رسیده است که ببینید چه کسی در این رقابت شرکت می‌کند.
با نگاهی به این نکته که رقبای شما چه کسانی هستند و رقابت در چیست، می‌توانند به شما در پاسخ به برخی سؤالات کلیدی کمک کنند: آیا رقبای شما همان بخش بازار را دنبال می‌کنند؟ آیا آنها به بخش‌هایی که فکر نمی‌کردید در نظر بگیرند، می‌رسند؟ آنها چگونه موقعیت خود را نشان می‌دهند؟
شما نمی‌توانید تحقیق دقیق درباره مخاطب و در مورد افرادی که با رقبای شما در تعامل هستند، بدست آورید، اما میتوانید یک درک کلی از رویکردی که انجام می‌دهند و اینکه آیا این امکان را به شما می‌دهد تا به صورت آنلاین تعامل برقرار کنند، بدست آورید. این تجزیه و تحلیل به شما کمک می‌کند درک کنید که کدام بازارها را هدف قرار داده‌اند و به نظر می‌رسد که تلاش‌های آنها مؤثر است یا نه.
۴. در مورد ارزش محصول یا خدمات خود شفاف باشید :
این امر به این نکته اساسی متمایز میشود که همه بازاریابان باید تفاوت بین ویژگی‌ها و مزایا را درک کنند. شما میتوانید مشخصات محصول خود را در تمام طول روز لیست کنید، اما هیچ‌کس قانع نمی‌شود که از شما خرید کند، مگر اینکه بتوانید مزایا را توضیح دهید.
ویژگی‌ها همان چیزی است که محصول شما را معرفی می‌کند. مزایای این نتایج این است که چگونه محصول شما زندگی شخص را آسان‌تر یا بهتر یا فقط جالب‌تر می‌کند.
به عنوان مثال در این آگهی ایکیا، ویژگی‌های مبلمان تبلیغاتی ممکن است این باشد که کوچک، ارزان و چند منظوره هستند، اما فایده‌ی آن این است که می‌تواند به شما کمک کند تا یک فضای کوچک و زندگی موقت را مانند خانه احساس کنید.
اگر لیست مشخصی از مزایای محصول خود را ندارید، وقت آن است که طوفان فکری را شروع کنید. در هنگام ایجاد بیانیه‌های منافع خود، به طور خودکار برخی از اطلاعات اساسی در مورد اهداف جمعیتی خود را نیز بیان می‌کنید.
به عنوان مثال اگر سرویس شما به مشتریان کمک می‌کند تا با صاحبان حیوانات خانگی مجرب ارتباط برقرار کنند میتوانید بسیار مطمئن باشید که مخاطبان شما عمدتاً از صاحبان حیوانات خانگی (و احتمالاً کسانی که سفر می‌کنند) تشکیل میشود. اگر محصول شما به افراد اجازه می‌دهد تا از عکس‌های تلفن همراه خود از راه دور پشتیبان تهیه کنند، می‌دانید افرادی را که دارای دستگاه‌های تلفن همراه هستند هدف قرار داده‌اید و از آنها برای گرفتن عکس‌های زیاد استفاده می‌کنید.
اگر دقیقاً مطمئن نیستید که مشتریان از استفاده از محصولات شما چقدر سود می‌برند، چرا از آنها سؤال نمی‌کنید؟ ممکن است متوجه شوید که افراد در حال خلاقیت هستند و از محصولات یا خدمات شما برای اهدافی که حتی فکرش را نمی‌کرده‌اید استفاده می‌کنند. این ممکن است به نوبه خود نحوه درک مخاطبان مورد نظر برای فروش‌های آینده تغییر دهد.
۵. بیانیه بازار هدف را ایجاد کنید :
اکنون وقت آن رسیده است که همه چیزهایی را که تاکنون کشف کرده‌اید در یک جمله ساده قرار دهید که مخاطب هدف شما را مشخص می‌کند. این در واقع اولین قدم برای ایجاد بیانیه موقعیت‌یابی برند است. اما فعلاً بهتر است به ایجاد بیانیه‌ای که بازار هدف شما را به خوبی مشخص می‌کند، ادامه دهیم.
به عنوان مثال جمله موقعیت‌یابی مارک Zipcar:
Zipcar گفت: “برای مصرف‌کنندگان مسکن شهری، تحصیل کرده، افراد دارای دانش فنی که نگران محیطی هستند که نسل‌های آینده از آن به ارث می‌برند، Zipcar خدمات اشتراکی در اتومبیل است که به شما امکان می‌دهد در پس انداز خود صرفه‌جویی کرده و از میزان کربن بکاهید، باعث میشود احساس راحتی کنید. انتخاب مسئولانه که نشانگر تعهد شما برای حفاظت از محیط زیست است. ”
زیپکار همه ساکنان یک شهر خاص را هدف قرار نمی‌دهد. آنها حتی همه افراد یک شهر را که صاحب ماشین نیستند هدف قرار نمی‌دهند. آنها به طور خاص افرادی را هدف قرار می‌دهند که:
- در یک منطقه شهری زندگی می‌کنند
- درجه معینی از تحصیلات داشته باشند
- خواهان فناوری راحت خواهند بود
- نگران محیط زیست هستند
این‌ها همه علایق و رفتارهایی است که Zipcar می‌تواند بطور خاص با استفاده از تبلیغات اجتماعی هدف قرار دهد. آنها همچنین به راهنمایی رویکرد کلی شرکت در خدمات خود کمک می‌کنند، همانطور که در بقیه بیانیه موقعیت یابی مشهود است.
هنگام تهیه بیانیه بازار هدف خود سعی کنید مهمترین ویژگی‌های جمعیتی و رفتاری را که شناسایی کرده‌اید بگنجانید. مثلا:
بازار هدف ما [جنسیت] با چه سنی [دامنه سنی] است، درکجا [مکان یا نوع مکان] زندگی می‌کنند و دوست دارند چه [فعالیتی] داشته باشند.
۶. تبلیغات اجتماعی را در بازار هدف خود آزمایش کنید :
اکنون وقت آن رسیده است که کمی تفریح کنیم و ببینیم که چگونه میتوانید تحقیقات مخاطبان مورد نظر خود را عملی کنید.
اولین قدم ایجاد تبلیغات اجتماعی است که به طور خاص به بازار دقیقی که شما فقط تعریف کرده‌اید اختصاص داده میشود. شما ممکن است قبلاً از یک کمپین قبلی یا از پست‌های اجتماعی ارگانیک خود آگهی مناسبی داشته باشید، اما صادق باشید که آیا این مطالب واقعاً دقیقاً همانطور که باید هدف قرار گرفته‌اند.
آیا این زبان دقیقاً با بازاری که تعریف کرده‌اید با صدای مناسب صحبت می‌کند؟ آیا تصاویر در زمینه بازار هدف شما معنی دارند؟
با مراجعه به مثال Zipcar متوجه می‌شوید که شرکت چگونه با بازار هدف مورد نظر خود صحبت می‌کند. به یاد داشته باشید بازار هدف Zipcar “مصرف‌کنندگان مسکن شهری، تحصیل کرده، دارای صرفه‌جویی و نگران محیط زیست است.”
هنگامی‌که از خلاقیت خود خوشحال شدید وقت آن رسیده است که از ابزارهای اجتماعی استفاده کنید تا مخاطب مورد نظر خود را تعیین کنید. ابتدا باید تصمیم بگیرید که کدام کانال‌های اجتماعی را باید استفاده کنید. به اطلاعات جمعیتی ما برای هر شبکه اجتماعی نگاهی بیندازید تا دریابید که کدام یک از این‌ها به بهترین شکل ممکن به شما امکان می‌دهد به جمعیتی که شناسایی کرده‌اید برسید.
- مشخصات جمعیتی فیس‌بوک
- مشخصات جمعیتی اینستاگرام
- آمار جمعیتی توییتر
- آمار جمعیتی اسنپ چت
- جمعیت شناختی لینکدین
پس از انتخاب سیستم عامل‌های خود میتوانید واقعاً در هدفمندی تبلیغ خود درجه‌بندی کنید. برای ایجاد مخاطب برای تبلیغ خود از خصوصیاتی که در بیانیه بازار هدف خود تعریف کرده‌اید استفاده کنید. این روند برای هر شبکه اجتماعی کمی متفاوت خواهد بود، اما همه گزینه‌ها هدفگذاری گسترده‌ای دارند.
عملکرد تبلیغات خود را دنبال کنید تا ببینید چه نوع نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای به دست می‌آورید. هنگامی‌که یک پایه را ایجاد کردید میتوانید از تست A / B استفاده کنید تا حتی بیشتر بدانید که گزینه‌های هدفگذاری به چه شکلی بهتر کار می‌کنند و اینکه آیا شما باید رویکرد خلاق خود را برای صحبت مستقیم‌تر با مخاطبان مورد نظر خود تغییر دهید.
۷. در صورت لزوم از تحقیقات مخاطبان خود دوباره بازدید کنید :
نتایج آزمون شما ممکن است بینش دیگری را که نسبت به بیانیه بازار هدف خود ایجاد کرده‌اید ارائه دهد. مطمئن باشید که هر درسی را که می‌آموزید درج کنید و به طور مرتب در بیانیه بازار هدف خود تجدید نظر کنید تا مطمئن شوید که هنوز هم با ارزش‌ترین مشتریان بالقوه شما را توصیف می‌کند.
به خاطر داشته باشید که بازار هدف شما می‌تواند با گذشت زمان تغییر کند. به عنوان مثال در دهه ۱۹۸۰ آتاری کنسول بازی خود را به بچه‌ها عرضه کرد. امروز آتاری را همان افرادی بازی می‌کنند که در دهه ۱۹۸۰ بازی‌های خود را انجام داده‌اند، اما این افراد اکنون در سن ۳۵ سالگی به سر می‌برند و برند آتاری را نه به عنوان یک سیستم بازی برقی بلکه به عنوان بخشی نوستالژیک از کودکی خود می‌بینند.
چگونه می توان در کسب و کار خود به سرعت رشد کرد؟
امروزه هیچ مدیری نیست که برای خلاقیت و رشد بیشتر با شرکت‌های دیگر در ارتباط نباشد
شرکت‌هایی که در کار خود به سرعت پیشرفت کرده‌اند و بسیار موفق بوده‌اند دوره‌ی جدیدی از کسب‌وکار را راه‌اندازی کرده‌اند. امروزه هیچ مدیری نیست که برای خلاقیت و رشد بیشتر با شرکت‌های دیگر در ارتباط نباشد، اما از آن‌جایی که بیشتر مدیران برای آنچه که انجام می‌دهند ایده‌ی واضح و روشنی دارند به دنیال یافتن راه‌هایی هستند که دست نیافتنی‌تر باشند.
این موضوع بر تمام شرکت‌های سنتی و چالش‌برانگیز مثل آمازون، علی بابا و گوگل تأثیر می‌گذارد. سؤال که شرکت‌های رقابتی این است که چگونه میتوان شرکتی بزرگ با رشد سریع داشت. مهمترین بخش کارهایی که انقلاب‌گران تجارت به خوبی انجام می‌دهند هنر ایجاد کسب‌وکار است که علاوه بر خلاقیت باید سیستم جذب مشتری هم داشته باشد تا بتواند سود خوبی تولید کند و مدل خوبی برای سایر شرکت‌ها در بازار باشد. مثلاً بعضی کارآفرینان قهار مثل آمازون تمام خدمات فروش خود را آنلاین ارائه می‌دهند. مطالعات انجام شده در سرتاسر جهان نشان داد که بیشتر مشکلات مربوط به سیستم مدیریت حرفه‌ای است و در مرکز شرکت قرار دارد.
مدیریت حرفه‌ای همیشه با موفقیت قابل توجهی همراه بوده است. در واقع این سیستم آمده تا موفقیت بنیان‌گذاران کسب‌وکار را تضمین کند و تحکیم ببخشد. عملکردهای لازم برای رسیدن به چنین موقعیتی عبارتند از: تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه برای ایجاد مزیت‌های رقابتی، مدیریت ریسک و توسعه‌ی روش‌های کار که شرکت را حفظ خواهد کرد.
تفکرات و عادت‌های مدیریت حرفه‌ای در بسیاری از رهبران کسب‌وکار به‌طور عمیق ریشه دارد. امروزه رقابت پیشروان تجارت بر سر سرعت و مقیاس موفقیت است با این حال هنوز هم مدیران حرفه‌ای در اولویت‌بندی خود معیار و مقیاس را به سرعت ترجیح می‌دهند. به عنوان مثال مدیریت زنجیره‌ی تامین جهانی معمولا کارامدتر از مدیریت زنجیره در سطح چند کشور است. اما سازگاری و هماهنگ کردن زنجیره تأمین جهانی با سلیقه‌ی مشتری بسیار سخت است و کند پیش می‌رود. این فرآیند آهسته باعث میشود شرکت‌ها نتوانند از عهده‌ی متابولیسم شتاب‌دهنده‌ی بازارهای جهانی برآیند.
مجموعه‌ی OYO Group شامل هتل‌های زنجیره‌ای، خانه و فضاهای مسکونی است که سریع‌ترین رشد جهانی را داشته است. این شرکت وابسته به هند با هدف بازگشایی، سازماندهی دادن و ارتقای عرضه‌ی فضاهای خوب و باکیفیت به‌عنوان بزرگترین شبکه‌ی هتل در خاورمیانه شناخته میشود که از سال ۲۰۱۳ از یک ملک خصوصی در هندوستان شروع کرده و تا امروز به بیش از ۸۵۰۰ مورد در ۲۳۰ شهر رسیده است.
از زمان آلفرد پی. سلوان در جنرال موتورز، سازمان‌های مجهز به کارمندان و مدیران حرفه‌ای رشد خود را با اضافه کردن لایه‌ها، موج شکن، واحدهای کسب‌وکار استراتژیک و مراکز برتر مدیریت کرده‌اند. یکی از معامله‌های استاندارد این است که «به درستی کار خود را انجام دهید تا ما نیز با ارتقای شما به مدیریت به شما پاداش دهیم».
هنوز هم هستند مدیرانی که استراتژی تعیین می‌کنند، برای پاسخگویی به اهداف استراتژیک منابعی را تخصیص می‌دهند و برای ترویج و سنجش نوآوری سیستم‌هایی را خلق می‌کنند. اما برای سرعت بخشیدن به اجرای کار باید در مدیریت حرفه‌ای که در مرکز سازمان است تغییر صورت گیرد. درحقیقت، شرکت‌ها به مدیران کمتری نیاز دارند و باید در نقش‌های دیگری ظاهر شوند. مثلاً در عوض این که وقت خود را روزانه صرف درهم آمیختن اطلاعات، تخصیص منابع، ایجاد روتین‌ها و صدور دستورالعمل‌ها کنند لازم است از آن‌هایی که در ماموریت‌های مهم نقش دارند حمایت کنند. افرادی که هدفشان از کار کردن و نوآوری، تحقق وعده‌ی شرکت به مشتریان است.
مهم نیست که کار را چگونه آغاز کرده‌اید امروزه باید یاد بگیرید که کسب‌وکار شما چگونه در دنیای تجارت می‌تواند انقلاب کند.
هر کسب و کاری برای موفقیت باید اهدافی مناسب را تعیین کند
هر کسب و کاری برای موفقیت باید اهدافی را تعیین کند، اما چگونه میتوانید اهدافی مناسب را برای تجارت خود تعیین کنید؟ این کار با تعیین جهت کلی شما شروع میشود، یعنی تعیین می‌کنید شرکت شما می‌خواهد به کجا برود و آن را در یک خلاصه استراتژی آسان ثبت می‌کنید. پس از ایجاد این سند برای اینکه مطمئن شوید که برای دستیابی به نقاط عطف و اهداف خود در مسیر درست هستید باید این سند را در اختیار تیم خود قرار دهید تا در طول سال آن را بررسی کنند.
مسیر کلی هدفی را که میخواهید شرکت شما در آن راستا حرکت کند را تعیین کنید:
دیوید جوزف شوارتز می‌گوید:
اگر به اهداف کوچکی بیندیشید دستاوردهای کوچکی خواهید داشت ،اگر بزرگ فکر کنید موفقیت های بزرگی کسب خواهید کرد.
اولین قدم برای تعیین اهداف مناسب برای تجارت شما، ایجاد یا بررسی هدف (ماموریت) و جاه‌طلبی (چشم انداز) شرکت است. حتی اگر یک هدف و اصطلاحات بلندپروازانه داشته باشید، خوب است حداقل سالانه آنها را مرور کنید تا ببینید آیا آنها هنوز هم مربوط به چگونگی رشد شرکت شما و جایگاهی که میخواهید هستند یا نه؛ پس آنها را بررسی کنید. اگر این‌طور نیستند زمان آن رسیده است که آنها را به‌روز کنید و اگر هرگز آنها را توسعه ندادید، این اولین گام مناسب برای تعیین اهداف مناسب است. مطمئن باشید این گفته‌ها الهام بخش و دقیق هستند. اگر احتمال حضور در آنجا وجود دارد، همه افراد در سازمان شما باید درک کاملی از مکان خود داشته باشند.
در مرحله بعد با هدف و آرزویی که در ذهن دارید، وقت آن است که یک صفحه ساده ایجاد کنید که برنامه اهداف و اولویت‌های سطح بالای شرکت شما را ثبت کند. این امر به شما کمک می‌کند که یکی از ۱۰٪ شرکت‌ها باشید که در واقع اهداف استراتژیک خود را به نتیجه می‌رسانند، زیرا خواندن و فهمیدن اولویت‌ها برای همه آسان خواهد بود؛ تمرکز خود را بر آنچه مهم است بگذارید، نحوه پیشرفت تیم به سمت آن اهداف را نظارت و مدیریت کنید.
بخش مهمی از برنامه‌ها و فرآیند تنظیم هدف هر شرکت باید تغییرات بیرونی را که در سال آینده بر تجارت شما تأثیر می‌گذارد، شامل شود. مشاغل تحت تأثیر قوانینی نظیر آیین‌نامه حفاظت از داده‌های عمومی اتحادیه اروپا (GDPR) قرار دارند و الزامات نظارتی جدید ممکن است استراتژی شما را تغییر دهد. شکی نیست که اتحادیه برگزیت و تصمیمات مشابه روی کسب و کارهایی که در انگلستان کار می‌کنند یا با آنها همکاری می‌کنند تأثیر می‌گذارد.
برنامه شما در صفحه باید شامل موارد زیر باشد ;
هدف شما:
هدف (مأموریت) خود را وارد کنید، چرا تجارت شما وجود دارد و جاه طلبی (چشم انداز) آنچه سازمان می‌خواهد در آینده به دست آورد.
اهداف مشتری:
این شامل اهداف مربوط به مشتریان و بازار هدف میشود، مواردی مانند رضایت مشتری یا اهداف وفاداری، رشد سهم بازار و غیره.
اهداف مالی:
چگونه رشد درآمد را هدایت می‌کنید، سود را تحویل می‌دهید، گردش پول را حفظ می‌کنید و استراتژی خود را تأمین می‌کنید.
اهداف عملیات:
این شامل اهداف مربوط به فرآیندهایی است که شما باید در داخل بهتر انجام دهید، چگونه و کجا میخواهید به بهبود کارایی و گسترش قابلیت‌های خود بپردازید. در اینجا شما همچنین میخواهید اهداف مربوط به شرکا یا تهیه‌کنندگان را بررسی کنید.
اهداف منابع:
در جایی که اهداف توانمندی را در مورد منابع کلیدی مانند مردم، سیستم‌های IT، زیرساخت‌ها و همچنین فرهنگ شرکت تعریف می‌کنید.
رقابت و اهداف خطر:
اگرچه این مورد غالبا در اسناد استراتژی نادیده گرفته میشود مهم است که از عواملی بیرونی که موفقیت شما را تهدید می‌کند آگاهی داشته باشید و اهداف خود را برای کاهش خطرات و عملکرد مناسب نسبت به رقابت خود داشته باشید.
هنگامی که اهداف خود را در این بخش‌های مختلف کسب و کار خود مشخص کرده‌اید (در کل بیش از ۱۵ یا بیشتر) اقدامات و اهداف فردی را برای هر هدف تعیین می‌کنید.
با استفاده از این نکات اهدافی مناسب را برای تجارت خود تعیین کنید;
هر هدف برای اندازهگیری و نظارت بر موفقیت به تعدادی از شاخصهای اصلی عملکرد و اهداف نیاز دارد. در اینجا چند نکته برای در نظر گرفتن اهداف در نظر گرفته شده است:
۱. تحقیقات به ما می‌آموزند که موفق‌ترین اهداف، اهداف کششی اما واقعی و قابل دستیابی هستند.
۲. برای اینکه آنها را واقع بینانه و دست یافتنی بدانید، باید اهداف خود را محک بزنید. در ابتدایی‌ترین سطح میتوانید به سادگی سطح عملکرد فعلی خط را پایه‌گذاری کنید؛ به فرآیند کار نگاه کنید و سپس بر این اساس هدف خود را در نظر بگیرید. روش‌های پیشرفته‌تر جستجو برای مقایسه خارجی، معیارهای صنعت و بهترین معیارهای عملی برای کمک به تعیین اهداف است.
۳. هر هدف برای دستیابی نیاز به یک مرجع زمانی دارد، یعنی زمانی که میخواهید به آن هدف برسید را برآورد کنید. بهبود رضایت مشتری هدف بزرگی نیست. برای بهبود رضایت مشتری (اندازه گیری شده با نمره NPS) از ۵۵ به ۶۵ تا پایان سال ۲۰۱۹ بهتر است.
۴. همچنین ایده‌های خوبی برای تعیین اهداف مختلف بازه‌های زمانی مختلف در نظر بگیرید. به عنوان مثال: کوتاه مدت (سه ماهه بعدی) و بلند مدت (سال آینده، دو یا سه).
پس از تعیین اهداف خود موارد دیگری باید در نظر بگیرید:
۱.اطمینان حاصل کنید که شما یک برنامه عملی برای چگونگی دستیابی به هر یک از اهداف و نقاط عطف خود ایجاد کرده‌اید.
۲. اطمینان حاصل کنید که به طور مرتب عملکرد خود را در برابر اهداف خود نظارت می‌کنید.
۳. اطمینان حاصل کنید که اهداف خود را مرتباً مرور و تنظیم می‌کنید تا تغییرات عملکرد شما و همچنین محیط بیرونی را منعکس کند.
۴. در آخر اطمینان حاصل کنید که تحقق موفق اهداف را جشن می‌گیرید و پاداش می‌دهید.
فرقی نمی‌کند چه محصولات یا خدماتی را بفروشید یا اینکه شرکت شما غول چند ملیتی است یا یک استارتاپ کوچک؛ تعیین هدف‌های مناسب برای تجارت شما راهی برای متمرکز شدن است که باعث میشود تا سازمان شما پیشرفت کند و موفقیت شرکت شما را تنظیم کند.
کاربردهای دیجیتال مارکتینگ و فواید اصلی آن چیست؟
برخلاف بازاریابی سنتی، بازاریابی دیجیتالی نتایجی درست را در زمانی مناسب در اختیار بازاریاب قرار می دهد. اگر تا به حال در روزنامه تبلیغ کرده باشید حتما متوجه خواهید شد که چقدر تخمین زدن افرادی که آن صفحه را ورق زده و تبلیغ شما را دیده اند دشوار است و هیچ راه قابل اعتمادی برای فهمیدن اینکه چقدر از فروش تان به آن تبلیغ برمی گردد وجود ندارد.
ولی از سوی دیگر به وسیله دیجیتال مارکتینگ شما قادر به اندازهگیری دقیق ROI حاصل از هر یک از فعالیت های بازاریابی خود هستید. در اینجا چند مثال می آوریم :
ترافیک وب سایت
یکی از کاربردهای دیجیتال مارکتینگ این است که شما می توانید تعداد دقیق افرادی که صفحه اصلی وبسایت شما را مشاهده کرده اند از طریق نرم افزارهای مختلف در همان زمان تخمین بزنید. شما همچنین می توانید بفهمید که بازدیدکنندگان چه تعداد صفحه را دیده اند، از چه دستگاه ی استفاده می کرده اند و یا اینکه اهل کجا هستند و همچنین داده های دیگری نیز میتوانید به دست آورید.
این اطلاعات و یا همان هوشمندی کسب و کار ( BI ) به شما در اولویت بندی کانال های بازاریابی مورد استفاده تان کمک می کند. یعنی می توانید بفهمید که با توجه به تعداد افرادی که هر یک از کانال ها به وبسایت شما جذب می کنند، در کدام کانال ها وقت بیشتری صرف کنید و درکدام کانال ها کمتر. مثلا اگر تنها ۱۰% از ترافیک شما از طریق جستجوی ارگانیک باشد یعنی احتمالا باید وقت بیشتری را صرف سئو ( SEO ) کنید تا این درصد را افزایش دهید.
در بازاریابی سنتی تشخیص نحوه تعامل افراد پیش از صحبت با فروشندگان یا خرید بسیار دشوار است. ولی از طریق دیجیتال مارکتینگ شما قادر به تشخیص گرایش ها و الگوهای رفتاری مردم قبل از رسیدن به مرحله نهایی از فرایند خرید خواهید بود و این یعنی اینکه می توانید تصمیمات آگاهانه تری درباره چگونگی جذب آنها به وب سایت تان، که دقیقا در بالای طیف بازاریابی قرار دارد، بگیرید.
عملکرد محتوا و جذب مشتریان بالقوه
تصور کنید که بروشوری از محصولات خود را درست کرد ه اید و آن را برای مردم پست کرده اید، این بروشور یک نوع محتوا البته به شکل آفلاین محسوب می شود. مساله این است که شما نمی دانید که چه تعداد از افراد نامه شما را باز خواهند کرد و چه تعداد آن را مستقیما به سطل آشغال می اندازند.
حال تصور کنید که به جای این کار همان بروشور را بر روی وب سایت خود بگذارید. شما می توانید دقیقا تعداد افرادی را که صفحه ی میزبان آن را بازدید کرده اند اندازه بگیرید و یا حتی می توانید به اطلاعات تماس آنها در صورتی که بروشور را دانلود کنند به وسیله فرم دست یابید. نه تنها می توانید تعداد افرادی که با محتوای شما ارتباط برقرار کرده اند اندازه بگیرید حتی می توانید حتی می توانید مشتریان بالقوه واجد شرایط را نیز هنگام دانلود آن جذب نمایید.
مدل سازی اسناد
یک استراتژی بازاریابی آنلاین اثربخش با استفاده از ابزار و تکنولوژی های درست به شما این امکان را می دهد که کلیه فروش های خود را تا اولین تماس دیجیتالی مشتری با کسب و کارتان ردیابی کنید. این عمل را مدل سازی اسناد می نامند و به شما اجازه می دهد که روندهای جستجو و خرید محصولتان توسط مردم را تشخیص دهید؛ همچنین شما را در تصمیم گیری آگاهانه تر در مورد اینکه کدام بخش از استراتژی بازاریابی شما مستحق توجه بیشتر است و اینکه کدام بخش از چرخه فروشتان نیازمند تغییر است یاری می کند.
در نظر داشته باشید که ارتباط فروش و بازاریابی بسیار مهم است، بنابر تحقیقات گروه آبردین ( Aberdeen Group ) شرکت هایی با هم ترازی قوی میان فروش و بازاریابی به نرخ رشد سالیانه ۲۰% دست می یابند و این در حالی است که شرکت های با هم ترازی ضعیف با کاهش ۴ درصدی درآمد مواجه می شوند. اگر بتوانید سفر مشتری خود را در چرخه خرید از طریق استفاده از تکنولوژی های دیجیتال بهبود ببخشید، به احتمال زیاد نتایج مثبت آن را در سطوح پایین کسب و کارتان خواهید دید.
هر کسب و کاری چه در دنیای واقعی و چه در دنیای مجازی، نیازمند هدف گذاری و همچنین برنامه‌ریزی کاملاً مناسب است. هدف گذاری در کسب و کار موضوعی است که خیلی از افرادی که به دنیای کسب و کار اینترنتی وارد می‌شوند، نسبت به این موضوع مهم بی‌اعتنا هستند. هدف و برنامه، دو موضوعی هستند که رابطه تنگاتنگی با یکدیگر دارند. هدف بدون برنامه و برنامه بدون هدف، به هیچ جایی ختم نمی‌شود.
کسب و کاری که هدف گذاری نشده باشد، احتمال رسیدن به موفقیتش، تا حد زیادی کاهش می‌یابد. شما باید قبل از راه‌اندازی کسب‌وکارتان، برنامه و اهداف مشخصی را داشته باشید، مثلا در مورد هزینه‌ها و درآمدها و … .
هدف چیست؟
به طور کلی هدف برای هر شخص، معنا و مفهوم خاص خودش را دارد. اما اگر بخواهیم تعریفی کوتاه و کامل را از هدف داشته باشیم، این تعریف می‌تواند پاسخ مناسبی به آن باشد:
نتایج مورد انتظار یک رفتار را هدف می‌گویند. یعنی وضعیتی که انتظار داریم بعد از مدت زمانی (مشخص یا نامشخص) به آن برسیم.
اما برای درک بهتر هدف، دو تعریف را از بزرگان جهان در اینجا ذکر می‌کنیم:
بایرون کیتی (Byron Katie) :
برای درک بهتر اینکه هدف از زندگی چیست، باید بدانیم واقعاً هدف از زندگی چه چیزی نیست.
پارکر هسر (Parker Heuser) :
هدف از زندگی کشف محیط اطراف‌تان است، کشف خودتان و آنچه آموخته‌اید. پیرو قلب‌تان و تکامل معنوی خود باشید.
محاسن و مزایای هدف گذاری در کسب و کار :
۱) افزایش انگیزه و روحیه
هدف گذاری در کسب و کار ، انگیزه شما را برای دستیابی به اهداف چندین برابر می‌کند. همچنین انجام این کار، باعث بالارفتن روحیه میشود و شما را در مسیر رسیدن به اهداف‌تان، یاری می‌کند.
۲) ایجاد هماهنگی بین کارها
یکی دیگر از مزایای هدف گذاری در کسب و کار ، ایجاد هماهنگی بین کارها است. زمانی که هدفی را در نظر می‌گیرید و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنید، یک جبری به صورت خودکار برای دستیابی به آن، در شما ایجاد میشود و شما را به سمت هدف پیش می‌برد. همچنین با داشتن هدف، از سردرگمی در کارها جلوگیری میشود.
۳) امکان اندازهگیری پیشرفت کارها
داشتن هدف گذاری در کسب و کار ، این امکان را به ما می‌دهد تا بدانیم چه مقدار در کارمان پیشرفت کرده‌ایم. همچنین میتوان زمان رسیدن به اهداف را، تخمین زد.
۴) افزایش اعتماد به نفس
داشتن هدف به خودی خود، اعتماد به نفس را تا حد بالایی افزایش می‌دهد. اینکه در ذهن، خودتان را در حال رسیدن به اهداف‌تان تجسم کنید، اعتماد به نفس‌تان را برای ادامه راه افزایش می‌دهد.
۵) تعیین میزان اثربخشی کارکنان و سازمان
زمانی که برای کسب و کارتان هدف تعیین می‌کنید، میتوانید اثربخشی کارکنان و مجموعه کاری‌تان را بسنجید. میتوان کارآیی افراد را از این طریق مشخص کرد.
۶) مشخص‌شدن فعالیت‌های بیهوده
از طریق هدف گذاری (چه در زمینه کاری و چه در زمینه شخصی) میتوان فعالیت‌هایی که شما را از اهداف‌تان دورتر می‌کنند یا در رسیدن به اهداف مشخص شده، اختلال ایجاد می‌کنند را شناسایی و حذف کنید.
ویژگی‌های هدف گذاری خوب :
۱) اهدف‌تان را بر روی کاغذ بیاورید
یکی از مهمترین ویژگی‌هایی که خیلی از اساتید بزرگ موفقیت نیز بر روی آن تأکید می‌کنند، آوردن هدف بر روی کاغذ است. این کار احتمال رسیدن شما به آنها را چندین برابر می‌کند. همچنین با اینکار، به طور دقیق می‌دانید که چه میخواهید و میتوانید تلاش‌تان را چند برابر کنید.
۲) دقیق‌بودن و مشخص‌بودن هدف
هدفی که برای کسب و کارتان تعیین می‌کنید، باید تا حد زیادی دقیق باشد، یعنی به طور واضح تمامی جوانب مشخص شده باشد. هر چه هدف‌تان واضح‌تر باشد، شما را به آن نزدیک‌تر می‌کند.
۳) دارای زمان‌بندی مشخص باشد
یکی از شاخصه‌های مهم هدف گذاری در کسب و کار ، مشخص بودن زمان رسیدن به آن است. به طور دقیق باید مشخص شود چه زمانی کسب و کار شما به سودآوری می‌رسد. همچنین با انجام اینکار میتوانید زمان توسعه کسب و کارتان را مشخص کنید.
۴) داشتن اهدافی واقع‌بینانه و قابل دستیابی
تا جایی که میتوانید اهداف‌تان را واقع‌بینانه مشخص کنید. به هر حال هر کسب و کاری در آغاز راه، با دشواری‌هایی مواجه است و شاید داشتن اهداف خیلی رویایی در ابتدای کار و نرسیدن به آنها، شما را نسبت به ادامه کار دلسرد کند. مثلاً در مورد مسائل مالی، اهداف‌تان را واقع‌بینانه بنویسید.
۵) انعطاف‌پذیری اهداف
اهداف‌تان باید انعطاف‌پذیر باشند، به این صورت که اگر جایی لازم شد تا هدف‌تان را کمی تغییر دهید، این قابلیت را داشته باشد تا بتوانید اینکار را انجام دهید.
۶) اهداف تهییج‌کننده
اهدافی که در نظر می‌گیرید، تا حدی زیادی باید هیجان‌انگیز باشد، یعنی اهدافی باشد که شما را برای رسیدن به اهداف‌تان، تهییج کند و اشتیاق شما را افزایش دهد.
تکنیک های هدف گذاری در کسب و کار
۱) اهداف‌تان را به صورت هفتگی، ماهانه و سالانه برنامه‌ریزی کنید
هدف گذاری به صورت هفتگی، ماهانه و … شما را مجاب می‌کند که برای دستیابی به اهداف‌تان، تمام تلاش‌تان را انجام دهید. برنامه‌ریزی کردن به این صورت، مانع از بی‌نظمی میشود و شما را برای رسیدن به اهداف‌تان، آماده می‌کند. مثلاً اینکه شما تعیین می‌کنید، تا ۶ ماه آینده مقدار مشخصی از کسب و کارتان (وب‌سایت‌تان) درآمد کسب کنید.
همین برنامه‌ریزی به ظاهر ساده، باعث میشود که شما ذهنیت دستیابی به اهداف را، از پیش در خود ایجاد کنید که به خودی خود، باعث ایجاد انگیزه میشود. همچنین هدف گذاری و برنامه‌ریزی به این صورت، نظم خاصی به کسب و کار شما می‌دهد که بی‌شک نظم یکی از دلایل اصلی موفقیت در هر کسب و کاری محسوب میشود.
۲) برای اهداف‌تان ضرب‌الاجل تعیین کنید
حتماً باید برای هدفی که انتخاب کرده‌اید، ضرب‌الاجل تعیین کنید، البته کاملاً منطقی. مثلاً برای فروش و درآمد خود در یک بازه زمانی خاص یا برای تولید محصولات و یا ارائه خدمات جدید زمان تعیین کنید.
البته ضرب‌الاجل تعیین کردن، به این معنی نیست که حتماً در تاریخ مشخص‌شده به هدف مورد نظرتان می‌رسید، شاید برسید، شاید هم نه! اما برنامه‌ریزی کردن به این صورت، به شما انرژی مضاعفی می‌بخشد و انگیزه‌تان را برای ادامه مسیر افزایش می‌دهد.
البته چون هدف از نوشتن این مقاله به طور خاص، کسب و کارهای اینترنتی است، بنابراین در کسب و کار اینترنتی، این موضوع که حتماً در چند ماه نخست فعالیت، بتوان به درآمد مطلوب رسید، شاید چندان مورد قبول مدرسان کسب و کار اینترنتی نباشد، اما بوده‌اند کسب و کارهایی که با تلاش کاملاً مضاعف، در ماه نخست، بالای چندصد میلیون تومان درآمد کسب کرده‌اند.
۳) برای توسعه کسب‌وکار خود برنامه‌ریزی کنید
پس از ترسیم اهداف و چشم‌اندازهای آینده، باید برای توسعه کسب و کار نیز (در ابعاد مختلف)، هدف گذاری و برنامه‌ریزی مناسب را انجام داد، برای سال‌های آینده کسب و کارتان، زمانی که کسب و کار شما رونق خوبی به خود گرفته است.
وبسایت دیجی کالا می‌تواند مثال خوبی در این زمینه باشد، فروشگاهی که انقلابی عظیم، در کسب و کار اینترنتی ایران ایجاد کرد. وبسایت دیجی کالا در ادامه روند کاملاً موفق خود، وبسایت دیجی استایل را راه‌اندازی کرد که در حوزه فروش پوشاک به صورت اینترنتی، فعالیت می‌کند و در این زمینه به موفقیت‌های خوبی هم رسیده است.
سعی کنید برنامه ویژه‌ای برای توسعه کسب و کارتان داشته باشید، راضی‌شدن و ماندن در یک سطح مشخص، احتمال شکست را افزایش می‌دهد. مثالی که همیشه دوست دارم در این مورد بزنم، راجع به بازار موبایل است. بازاری که روزی در اختیار شرکت محبوب نوکیا بود.
نوکیا درصد زیادی از بازار موبایل را در دست داشت و هر روز به برند محبوب‌تری تبدیل می‌شد، اما بزرگترین اشتباه این غول دنیای موبایل، این بود که خود را با تکنولوژی روز همسو نکرد. زمانی که شرکت‌های اپل و سامسونگ، به شدت به دنبال توسعه کسب و کار خود بودند، مثلاً اپل IOS را توسعه داد و سامسونگ به اندروید روی آورد و رفته رفته توانستند نبض بازار را به دست بگیرند، نوکیا همچنان در سطح خود باقی ماند تا اینکه به طور کلی در این حوزه شکست خورد.
۴) تعیین نقشه راه
یکی از مهمترین اقدامات در هدف گذاری در کسب و کار ، تعیین نقشه راه است. حتماً باید روند رسیدن به هدف‌تان را تعیین کنید. تصور کنید میخواهید به یک سفر طولانی بروید، اگر نقشه آغاز تا پایان مسیر را داشته باشید، مطمئناً زمان رسیدن به مقصد بسیار کوتاه‌تر میشود، همچنین خیال‌تان از بابت اینکه مبادا راه را اشتباه بروید، راحت است. علاوه بر این میتوانید تا حدودی تخمین بزنید که چه زمانی به مقصد (هدف) می‌رسید.
داشتن نقشه راه هم دقیقاً مانند مثال بالا است. مسیری که شما طی خواهید کرد، مسیر مستقیمی نیست. در بعضی مواقع نیاز به استراحت دارید یا باید بایستید و نقشه راه را، دوباره بررسی کنید تا از مسیر منحرف نشوید یا اگر منحرف شدید (در کسب و کارتان شکست کوچکی را تجربه کردید)، بتوانید مسیر درست را پیدا کنید و به حرکت‌تان ادامه دهید.
۵) هدف گذاری برای جذب پرسنل در آینده
یکی از دغدغه‌های اصلی هر شخص، در ابتدای راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی خود، این است که چه زمانی باید پرسنل جذب کند. اگر کسب و کار نسبتاً کوچکی دارید و میتوانید تا زمانی مشخص، خودتان امور مربوط به آن را انجام دهید، نیازی نیست در ابتدا پرسنل جذب کنید و از لحاظ مالی خودتان را در مضیقه قرار دهید. البته کسب و کار اینترنتی نیاز به انجام تلاشِ تمام‌وقت دارد که باید بررسی کرد که میتوان به تنهایی کارها را پیش برد یا خیر؟
در ابتدای کار، تقریباً میتوانید خودتان به تنهایی کارهایتان را انجام دهید (در کسب و کارهای اینترنتی کوچک). اما زمانی که درآمد وبسایت شما، به حدی برسد که بخواهید کسب و کارتان را توسعه بدهید، اینجاست که نیاز هست پرسنل جذب کنید. یعنی باید اطمینان حاصل کنید که درآمد شما می‌تواند برای پرداخت حقوق پرسنل‌تان کافی باشد.
حتی شرکت‌های بزرگی مانند: اپل، گوگل، مایکروسافت و … کار خود را از یک اتاق کوچک شروع کرده‌اند و به طور معمول این شرکت‌ها، در ابتدای راه با دو نفر اداره می‌شدند و کم‌کم کسب و کار خود را توسعه داده تا به اینجا رسیدند. این نشان می‌دهد که نیازی نیست در آغاز راه، با استخدام چند نفر، مشکلاتی را برای خود ایجاد نمایید.
۶) هدف گذاری برای تبلیغات و بازاریابی
بازاریابی همیشه یکی از ارکان اصلی هر کسب و کاری محسوب میشود. هزینه‌هایی که برای تبلیغات میشود باید بتواند مشتریان جدیدی را جذب کسب و کار شما بکند، در غیر این‌صورت، تبلیغات‌تان بی‌ثمر خواهد بود و علاوه بر هزینه، زمان‌تان نیز از دست خواهد رفت و در همین مدت از رقبای‌تان عقب افتاده‌اید.
پس، برای موفقیت در بازاریابی و تبلیغات، نیاز به هدف گذاری و سپس برنامه‌ریزی کاملاً دقیقی است. روش‌های زیادی برای بازاریابی وجود دارد، مانند: بازاریابی ویروسی، بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی چریکی (پارتیزانی)، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و … .
نتیجه گیری
با به‌کارگیری روش‌های گفته‌شده پیش از راه‌اندازی و سپس در زمان پیشرفت کسب و کارتان، میتوانید آینده کسب و کار خود را تضمین کنید. مطمئن باشید اگر اهداف واضح و مشخصی برای خود در نظر گرفته باشید، میتوانید در بازار کسب و کار اینترنتی ایران، حرفی برای گفتن داشته باشید. این مطلب را سرلوحه کار خود قرار دهید(اگر به اهداف کوچکی بیندیشید دستاوردهای کوچکی خواهید داشت ،اگر بزرگ فکر کنید موفقیت های بزرگی کسب خواهید کرد).آرزو می کنم همیشه بزرگ فکر کنید تا به موفقیت های بزرگ دست پیدا کنید.